Ремесло Управления Продажами

С Новым годом! С новым Гадом!

Объединённая редакция сайта Salesgu.ru, журнала «Управление продажами» и нового журнала «Клиентинг и управление клиентским портфелем» в последний рабочий день уходящего года сердечно благодарит всех подписчиков и читателей указанных ресурсов за проявленный к ним интерес и от всей души поздравляет всех с наступающим Новым годом и Рождеством!

Традиционно желаем вам в новом году много новых интересных и полезных статей!

Новогодний сюрприз от внештатного корреспондента объединённой редакции Снегурочки.

Обозреватель журнала Forbes Стив Деннинг (Steve Denning) опубликовал в прошлом году два обзора: «Десять самых счастливых профессий» и « Десять самых ненавистных профессий», составленных на базе опросов, проведёнными исследовательскими компаниями США. В первую десятку вошли профессии, носители которых имеют возможности для оказания практической помощи людям, самовыражения и абстрагирования от мирской суеты. Тройку лидеров здесь составили священники, пожарные и физиотерапевты. Кроме них в списке авторы, люди искусства, учителя, психологи и продавцы финансовых услуг. Возможным объяснением удовлетворения работой последней профессиональной группы может служить тот факт, что многие из них зарабатывают неплохие деньги, работая всего по 40 часов в неделю в комфортных офисах (Эх, живут же люди!).

Что касается перечня ненавистных профессий, то проведённые исследования привели к парадоксальным результатам: люди, попавшие в данный список, зарабатывают гораздо больше представителей первой группы и обладают более высоким социальным статусом. Но они находятся в плену иерархической бюрократии, поэтому видят мало смысла в том, чем занимаются, что и делает их несчастными. Приведём полученный перечень полностью:

1. IT-Директора (Director of Information Technology)

2. Директор по продажам и маркетингу (Director of Sales and Marketing)

3. Продакт-менеджер (Product Manager)

4. Ведущий веб-разработчик (Senior Web Developer)

5. Технический специалист (Technical Specialist)

6. Электротехник (Electronics Technician)

7. Юрист (Law Clerk)

8. Специалист технической поддержки (Technical Support Analyst)

9. Оператор станка (Computer Numerical Control Machinist)

10. Менеджер по маркетингу (Marketing Manager)

Как видим, каждый третий из десяти мучеников неправильно выбранного жизненного пути – это специалисты в области продвижения товаров и услуг, причём наиболее тяжело, оказывается, приходится нам, директорам по продажам и маркетингу! Вспомнил, что работаю на этой должности уже более двадцати лет, и стало жалко себя ещё больше! Как известно, особенно остро горести и несчастья ощущаются в праздники, когда все вокруг празднуют, и лишь ты в атмосфере всеобщего веселья переживаешь в одиночестве свои проблемы. Но сегодня чувства потерянности и одиночества нет, ибо сегодня наш профессиональный праздник — День маркетолога, и все несчастные и обиженные принадлежностью к этому сумасшедшему ремеслу объединяются вокруг праздничных столов, и ненависть к профессии сменяется ощущением сопричастности к чему-то, действительно, важному! Ну, за маркетологов и маркетёров всех мастей и специальностей, состоявшихся и дебютантов, счастливых и несчастных! Отдельные поздравления, как обычно, коллегам по Гильдии маркетологов! Будем жить!

Старинная русская пословица, по традиции вынесенная в заголовок, анонсирует свежие редакционные новости: третий в 2012 году и шестьдесят четвёртый по порядку номер журнала «Управление продажами» уже сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – вторая половина июня.

Рекомендации главного редактора: В последние годы в жанр профессиональной и учебной литературы, включая статьи в академических и научно-практических журналах, проникают черты массовой литературы. Начало этому положил один из бестселлеров 1990-х гг., книга Григория Остера «Вредные советы», в которой автор в качестве основного метода обучения использовал набор полезных поучений, сформулированных в примитивно-развлекательной форме методом от противного. Как следует из общего курса логики, доказательство от противного (лат. reductio ad absurdum) — это косвенное доказательство, в котором истинность тезиса обосновывается не прямо — с помощью аргументов, а посредством антитезиса — положения, противоречащего тезису.

Наряду с логикой и философией, данный метод получил известное распространение в фундаментальных науках, например в математике, но практически никогда не использовался в экономических дисциплинах. Предложенная Остером оригинальная подача учебного материала вызвала у читателей, привыкших к стилю жестких правил, инструкций и указаний, значительный интерес, что нашло выражение в виде многочисленных попыток тиражирования данной методики, в том числе в публикациях бизнес-тематики. Одна из наиболее удачных, на наш взгляд, попыток была предпринята Антоном Матвеевым, статью которого «Вредные советы» для менеджеров по продажам сектора В2В» мы публикуем в анонсируемом номере журнала «Управление продажами».

С содержанием номера как обычно можно ознакомиться в рубрике «Анонсы статей» на именной странице журнала. Напоминаем, что вошедшие в номер, а также другие статьи нашего журнала «Управление продажами» за все годы издания можно заказать в Электронной библиотеке Издательского дома «Гребенников».

Одной из особенностей российского менталитета является долгая и крепкая народная память. Несмотря на попытки властей с каждой очередной сменой общественно-политических формаций в нашей стране вводить новые и одновременно отменять (а то и запрещать!) старые праздники, народ, не противясь новому, продолжает сохранять старые традиции. Венцом такой политики стала уже традиционная практика начинать новогодние гуляния с празднования католического Рождества и заканчивать их отмечанием Старого Нового года. Судя по всему, данная традиция распространилась ныне и на профессиональные праздники. Некоторые коллеги поздравили меня сегодня как главного редактора двух журналов с Днём печати, хотя, как известно, День российской печати официально отмечается 13 января в соответствии с постановлением Президиума Верховного совета Российской Федерации от 28 декабря 1991 года. День празднования связан с исторической датой — началом издания первой российской печатной газеты «Ведомости», основанной указом Петра Великого. Именно 13 января в 1703 году в Москве вышел первый номер печатной газеты «Ведомости», который назывался: «Ведомости о военных и иных делах, достойных знания и памяти, случившихся в Московском Государстве и во иных окрестных странах».

Так что же тогда связано с 5 маем? Эта дата была установлена в честь выхода первого номера газеты «Правда». В1922 году в связи с 10-летней годовщиной издания день 5 мая по решению ЦК РКП(б) был определён как «День партийно-советской печати», который и отмечался ежегодно издательско-журналистким сообществом в качестве профессионального праздника вплоть до 1992 года. Однако как показывает практика, многие коллеги по традиции продолжают отмечать его до сих пор. Кстати, сегодня отметить его право не грех, поскольку текущий год является для газеты «Правда» особый — сегодня она перешагнула 100-летний рубеж. Мои родители в советские годы являлись многолетними подписчиками этого издания, поэтому для меня – это некий вещественный символ детства и юности.

И ещё об одной дате. В 1993 году Генеральная Ассамблея ООН провозгласила 3 мая Всемирным днем свободы печати. Эта дата была выбрана в ознаменование Виндхукской декларации по содействию обеспечения независимости и плюрализма африканской печати, принятой 3 мая 1991 года в Виндхуке (Намибия). Всемирный день свободы печати призван стать ежегодным напоминанием международному сообществу о том, что свобода печати и свобода выражения мнений являются основными правами, закрепленными во Всеобщей декларации прав человека.

Судя по всему, у издательско-журналисткого сообщества появился отличный повод по примеру новогодне-рождественских праздников гулять всю первую майскую декаду: День весны и труда 1 мая – Всемирный день свободы печати 3 мая – День печати по старому стилю 5 мая – День победы 9 мая! Даёшь перенос новогодних каникул на майские праздники!

Бывают дни, когда профессиональное восприятие жизни уходит на второй план, уступая гражданской или общечеловеческой позиции. Поэтому сегодня я хочу помянуть жертв геноцида армян в Османской империи в 1915 году. Я не буду писать пространную статью, я просто хочу перепечатать слова одной колыбельной песни. Я не знаю автора этой колыбельной, которую мать-армянка, изгнанная из своего дома, как и тысячи других людей в сирийскую пустыню Дер-Зор, поёт своему маленькому сыну. Но, на мой взгляд, он этими простыми словами сумел рассказать об ужасах геноцида лучше и сильнее, чем некоторые многостраничные тома академических исследований. Сегодня утром, глядя на своего сладко спящего маленького сына, я молился, чтобы ни для него, ни для других детей всех стран и народов их матери никогда бы не пели такие колыбельные песни!

Спи, родной мой…
Спи, любимый…
Пусть ты голоден сейчас.
Я отдам тебе все силы,
Я с тобой в прискорбный час…
Я отдам тебе всю душу,
Только ты живи, прошу!
Страшно мне и слезы душат…
Я от холода дрожу…
Не могу идти я дальше,
Воспаляется нога…
Многие погибли раньше,
Живы мы с тобой пока…
Нам бы выйти из пустыни,
Нам бы хоть глоток воды…
За ночь все пески остыли,
Ветер все замел следы.
Спи, родной, не плачь, не надо…
Если б я могла идти!
Я ползти в пустыни рада,
Только бы тебя спасти!

Дремлют гранитные скалы, викингов приют опустевший…

(Константин Бальмонт «У скандинавских скал»)

По делам службы совершил трёхдневный марш-бросок по маршруту Москва – Стокгольм – Осло – Москва.

Впечатление визуальное: цветущая сакура на площади святого Олафа в холодном Осло.

Впечатление аудиальное: чудесные записи любимого мною старинного танго в маленьком аргентинско-шведском ресторанчике, расположенном на одной из узких улочек исторического центра Стокгольма «Гамла стон» на острове Стадсхолмен.

Впечатление кинестетическое: три перелёта, четыре железнодорожных переезда, череда пограничных контролей и досмотров службами безопасностей аэропортов (ботинки заставили снять только в Шереметьево!), продолжительные пешие переходы.

Впечатление густативное (вкусовое): кётбулар или, простыми словами, мясные обжаренные тефтели. Подаются с картофельным и гороховым пюре, а также клюквенным вареньем. В Норвегии тефтели делают крупнее чем в Швеции, на что правильный норвежец обязательно обратит внимание гостя. С другой стороны, прославила это блюдо именно шведская писательница Астрид Линдгрен: вспомним встречу Малыша и Карлсона, который живет на крыше, после долгой разлуки:
«- Спокойствие, только спокойствие! У тебя есть какая-нибудь еда? Может, мясные тефтельки или что-нибудь в этом роде? Сойдет и кусок торта со взбитыми сливками.
Малыш покачал головой:
— Нет, мама сегодня не делала мясных тефтелек. А торт со сливками бывает у нас только по праздникам.
Карлсон надулся…
— У нас сегодня на обед жареная колбаса, — сказал пристыженный Малыш. — Хочешь колбаски?
— …Что ж, колбаса так колбаса. А знаешь, она не дурна. Конечно, с тефтелями не сравнишь, но от некоторых людей нельзя слишком многого требовать».

Впечатление эмоциональное:  Осло.  От первого посещения города всегда ждёшь (и, как правило, получаешь) новых эмоций и открытий: улица Карл-Юханс-Гате, Королевский дворец, Театр, Парламент, Университет, крепость Акерсхус – не так уж мало для трёхчасовой ознакомительной прогулки по городу!

Впечатление интеллектуальное: попытка вспомнить знаменитых норвежцев. Навскидку удалось вспомнить только полярников Амундсена и Нансена, композитора Грига, писателя Ибсена и путешественника Хейердала. Стыдно!

Впечатление профессиональное: высокий профессионализм как шведских, так и норвежских партнёров. Очень вменяемые, простые в общении и работоспособные люди, отвечающие за свои слова.

(Считалка от Александра Можаева)

Сегодня день рождения директора по стратегическому развитию коммуникационной группы TWIGA и моего старинного друга Александра Валерьевича Можаева. За прошедший год к этим двум ипостасям он добавил преподавательскую деятельность, заняв должность профессора кафедры интегрированных коммуникаций Высшей школы экономики. Фактически произошло возвращение к истокам, к академической научно-преподавательской деятельности, которая когда-то нас познакомила и сблизила. Поэтому наиболее уместной, на мой взгляд, формой поздравления и лучшим проявлением нашего уважения к имениннику станет обращение к его творческому наследию. Тем более, что одна из последних публикаций Александра Можаева соответствует формату нашей рубрики Арифметика по программе Школы с углублённым преподавание управления продажами. В предлагаемой вашему вниманию статье автор анализирует и критикует проявления нездоровой полемики в ходе дискуссий на профессиональных сайтах маркетологов и рекламистов, в частности, на портале Sostav.Ru.

Можно чётко выделить следующие характерные черты нашей фирменной профессиональной дискуссии:

1.       Анонимность авторов (как правило, «спорят» между собой сразу несколько «неизвестных»; очень часто под разными никами скрываются одни и те же люди – в споре они разоблачают друг друга, выдают себя и оппонента  знанием скрытых имен, подробностей биографии).
2.       Безответственность высказываний (можно говорить что угодно, совершенно не фильтруя и не боясь возможных последствий, например, опасности потерять лицо или  привлекательность для работодателя).
3.       Критиканство (сразу бьем, желательно ниже пояса;  крайне редко отмечаем позитивные моменты;  не предлагаем  автору, что можно было бы улучшить; соответственно нападению и средства  защиты: либо «сам дурак»  — от автора оппоненту, либо «круто, ребята» — от поклонников из той же команды).
4.       Трудно полемизировать  (если только не с самим собой, как, наверное, это часто и происходит; не эксперту трудно понять, кто с какой точкой зрения выступает – большинство полемизирующих либо «неизвестные», либо меняют ники, создавая «толпу» в  поддержку своего мнения).
5.        «Лирические» отступления (которые редко оказываются «лирическими» и близкими к теме, но почти всегда уводят дискуссию далеко от предмета, часто безвозвратно).
6.       Низкий культурный уровень (или оскорбления, переход на личности, скабрезные замечания, или самолюбование,  графоманство, неумение слышать оппонента).

Итак,  возникают три вопроса:

1. Нам (специалистам индустрии) такое положение вещей нравится, нас оно устраивает?
2. В чем причины (может быть,  я что-то упустил или не понимаю)?
3. Что делать?

Мой рецепт прост — долой анонимность в профессиональных дискуссиях! Тогда многие из вышеперечисленных признаков «нездоровья» пропадут сами собой. В конце концов, чего нам бояться? Мы же не педофилы или террористы, а уважаемые креаторы, стратеги, менеджеры…

Полностью поддерживаю автора. Кстати, не схожие ли явления, в том числе, привели к ужесточению правил пользования интернетом в Китае, где начиная с 16 марта 2012 года пользователи микроблогов обязаны регистрировать свои аккаунты только под настоящими именами, если хотят оставлять посты в социальных сетях? Пора и нам задуматься!

Американская художница Лила Локати (Lila Witt Locati)
– «Six girls With Hats on Sunday Outing Painting»

Старик Ф. Котлер нас заметил/ И, в гроб сходя, благословил*

(*Перефраз стихотворения А.С.Пушкина «Воспоминание о Царском Селе»)

Сегодня день рождения Игоря Борисовича Манна. Не сильно ошибусь, если скажу, что в настоящее время Манн – самый известный и популярный человек в мире русского маркетинга. Иногда эта популярность в неокрепших мозгах и душах маркетингового люда принимает не всегда здоровые формы: кто-то болен манией величия, кто-то страдает игроманией, в нашем же случае мы говорим о таком формирующемся на глазах явлении как ИгороМанния.  Причём как в форме безоговорочного признания («маркетолог мирового уровня», «самый авторитетный маркетолог-практик», «гуру маркетинга» — цитаты из Рунета) личности и результатов деятельности Игоря Борисовича, так и в форме полного их неприятия («ничего нового», «отсутствие системы», «излишний самопиар» – там же). Что характерно, нейтральных оценок практически нет, значит, спор в любом случае идёт о действительно крупном калибре личности и профессионала, но восприятие Манна как некий уже забронзовевший образ присутствует в обоих случаях! Виноват ли в сложившейся ситуации сам Игорь? Безусловно! В первую очередь своей активной жизненной и профессиональной позицией. Приходилось слышать такое шуточное сравнение, что Манн как газ заполняет собой всё маркетинговое пространство. Эта как раз та самая шутка, в которой есть доля правды. Смотрите,

1.      Игорь Манн практикующий маркетёр, активно участвует в продвижении ряда продуктов (например, проекты ЛидМашина, Конгру, Маркетинг Машина, КлиентоМанния), которые, в том числе, помогают нашим коллегам строить правильный маркетинг.

2.      Игорь Манн пишет книги по маркетингу. Это книги о практике русского маркетинга написанные русским языком для русских специалистов по маркетингу. Поэтому их и читают, быть может, немного охотнее, чем переводы западных книг. Кстати, в этом году исполняется целых десять лет с даты выхода его самой первой и самой знаменитой книги «Маркетинг на 100%» , а её до сих пор продолжают покупать (скачивать) и читать! Это ли не показатель качества материала? Уже новый труд Игоря «Маркетинг без бюджета»  входит в число бестселлеров маркетинговой литературы, его книги неоднократно признавалась в ходе опросов, организованных Гильдией Маркетологов, «книгами года». В настоящее время на сайте Гильдии проводится очередной опрос и у вас есть шанс поддержать нашего именинника. Я, например, свой выбор в его пользу уже сделал.

3.      Игорь Манн вместе с коллегами издаёт книги по маркетингу. Причём очень хорошие книги очень хороших авторов. Можно только позавидовать новым поколениям специалистов, изучающим маркетинг, получившим возможность читать эти книги на родном языке. Уверен, что издательская деятельность Игоря Борисовича в конечном итоге благотворно скажется на повышении качества знаний отечественных маркетологов. (Если, путь пpоpубая отцовским мечом, Ты соленые слезы на ус намотал, Если в жаpком бою испытал, что почем, — Значит, нужные книги ты в детстве читал! – В.С.Высоцкий)

4.      Игорь Манн – это то, что раньше называлось пропагандист и агитатор (Слушайте, товарищи потомки, агитатора, горлана — главаря – В.В.Маяковский), а сегодня называется «спикер». Причём, он спикер реально высокого (по соотношению профессионализма и артистизма) уровня. Он постоянно в движении, география его переездов впечатляет, уровень рабочих контактов вызывает уважение. Кстати, вынесенные в эпиграф слова навеяны отчётом Игоря о его выступлении на WMS (World Marketing Summit) в Бангладеш: «слова Филипа (Котлера – Р.Ч.) на прощание: «Игорь, добро пожаловать в лигу международных выступающих». Надеюсь, что Игорь с пониманием и улыбкой воспримет этот мой дружеский «подкол» (особо хочется заявить, что мы желаем Филипу Морисовичу долгих лет жизни и творчества!).

Его действительно много (И академик, и герой, и мореплаватель, и плотник – А.С Пушкин). Но в любой своей ипостаси это живой и активный человек, увлечённый, ошибающийся, ищущий. Поэтому мне представляется, что лучшим лекарством от ИгороМаннии является сам Игорь Манн, постоянно меняющийся и тем особо интересный. Во всяком случае, вашему покорному слуге! Читайте его книги, приходите на его выступления, общайтесь с ним! Чего всем, в том числе, себе и желаю!

(*Перефраз известной фразы «Женщина – она тоже человек» из к/ф «Белое солнце пустыни»)

Ровно год назад в ходе глубоких конспирологических расследований мы пришли к выводу, что праздник 8 марта был придуман не столько как день солидарности трудящихся женщин в борьбе за равенство и эмансипацию, сколько как уникальное маркетинговое событие, соразмерное по своему маркетинговому потенциалу даже рождественским праздникам. Простое сравнение: активно празднует Рождество, но не празднует Международный женский день население Западной Европы и Северной Америки, что суммарно составляет около 1 млрд. человек, с другой стороны официально отмечает праздник 8 марта, но не имеет в календаре христианских праздников Китай, чьё население на 01 января текущего года превышало 1,3 млрд. человек. Как обычно демонстрируя свою самобытность и уникальное евразийское положение, Россия отмечает оба праздника, но со временем праздник 8 марта практически утратил у нас политическую составляющую и превратился просто в день чествования женщин.

Мы традиционно присоединяемся к потоку поздравлений в адрес прекрасной половины человечества, особенно выделяя наших очаровательных коллег — специалистов в области маркетинга, продаж и клиентских отношений! Следует признать, что с каждым годом их становится всё больше и больше, уровень их профессионализма (в том числе с нашей помощью) растёт и во многих областях они уже опережают нас мужчин. Поэтому в этот праздничный день в качестве соответствующей поводу истории  мы вспомнили один из поучительных эпизодов из прекрасной книги Тадао Ямагучи «Путь торговли».

Однажды ученик спросил:

— Учитель, недавно я нашёл новую работу — коммерческим директором, и у меня теперь в подчинении восемнадцать продавцов. Я хотел бы обучать их продажам… но я раньше никогда этим не занимался. Пятеро из этих продавцов — женщины. И вот какой у меня вопрос: существует ли различие между обучением продажам мужчин и женщин?

Учитель сказал:

— Да, разница существует и — огромная! Женщин можно не учить продажам, достаточно лишь объяснить им суть.

— Как же так? — удивился ученик. — Почему это? Разве женщины умнее мужчин?

— Едва ли можно найти более глупое занятие, чем рассуждать о том, кто умнее — мужчина или женщина… — пожал плечами Учитель. — Я не смогу объяснить, но это факт — любая женщина способна продавать лучше любого мужчины.

В компании, в которой я имею честь трудиться последние шесть лет, персонал отдела продаж составляют исключительно особы слабого пола, но очень сильные как продавцы. За эти годы я организовал для них многочисленные тренинги по продажам, которые проводили такие авторитетные специалисты, как Александр Деревицкий, Радмило Лукич, Константин Бакшт, Дмитрий Норка, Михаил Гриценко, Михаил Молоканов и многие другие известные бизнес-тренеры. Наши дамы с интересом слушали их, аккуратно записывали рекомендации, но насколько я могу судить, на практике предпочитают поступать интуитивно. Так что я тоже согласен с Учителем, женщин можно не учить продажам, и они способны продавать лучше любого мужчины! Поэтому чем больше в нашем клиентинговом строю будет женщин, тем лучше для дела!

Художница Hu Ming (Китай), «Строй» (Stand up), 2007, Холст, масло

3 марта 2012 года в рамках курса «Управление продажами» Программы МВА Плехановской школы бизнеса «Integral» состоялся мастер-класс участников проекта «Передовики.Ру».

Как обычно артистично и искрометно провёл мини-урок по базовым техникам продаж Сергей Ребрик. Напротив, Ян Вирлов совместно со слушателями в течение нескольких академических часов скрупулёзно исследовал различные технологии управления продажами. Открыл же мастер-класс Рубен Чинарьян сообщением на тему «Основы клиентинга: Клиентская составляющая бизнес-моделей». В рамках выступления были детально, в том числе на практических примерах, проанализированы шаблоны универсальных бизнес-моделей Гэри Хэмела (Gary Hamel) и Александра Остервальдера (Alexander Osterwalder), а также критерии эффективности бизнес-моделей Дона Добелака (Don Debelak). В части сообщения, посвящённой инновационному развитию бизнес-моделей, были исследованы матрица и рычаги инноваций Тони Давила (Tony Davila), Марка Дж.Эпштейна (Mart J. Epstein) и Роберта Шелтона (Robert Shelton), а также канва инноваций Ларри Кили (Larry Keeley).

Все указанные модели и схемы рассматривались преимущественно в контексте задачи по управлению клиентами и клиентскими отношениями. Особое внимание ваш покорный слуга уделил анализу содержания понятия «Клиентинг», и научной формулировке этого термина. Слушателям было предложено рассматривать категорию клиентинга с двух сторон: как стратегический подход к управлению организацией через управление клиентским портфелем с одной стороны, и как согласованную модель развития клиентского блока с другой. Слушатели школы бизнеса «Integral» и руководитель курса — доцент кафедры маркетинга РЭУ им. Г.В.Плеханова Жанна Борисовна Мусатова дали положительную оценку содержанию и качеству проведённого «передовиками» мастер-класса. Стороны договорились о продолжении сотрудничества.