Школа с углублённым преподаванием управления продажами
О людях, матрицах и управлении продажами (фрагмент статьи, часть вторая)
(Фрагмент статьи, опубликованной в журнале «Клиентинг и управление клиентским портфелем» Издательского дома «Гребенников»*)
| Продолжение статьи. См. другие части: | 1 | 2 | 3 |
Менеджеры по продажам вынуждены ежедневно осуществлять различные действия, имеющие разное значение с позиций управления продажами. При этом не все из продавцов готовы или умеют работать максимально эффективно с точки зрения правильной расстановки приоритетов и управления временем. Во многом это зависит от личной и профессиональной зрелости менеджеров и уровня их мотивации. Поэтому предлагаем проанализировать рассмотренные выше матрицы немного под другим углом зрения. Так, критерий обязательности выполнения будем понимать не как некую директиву сверху, а как внутреннюю мотивацию менеджера. В свою очередь критерий отношения к продажам будет рассмотрен в контексте профессиональных компетенций менеджеров по продажам. В результате получится матрица «мотивация-компетенция», тем самым, мы плавно перейдём от функции управления временем к функции управления людьми.
О людях, матрицах и управлении продажами (фрагмент статьи, часть первая)
(Фрагмент статьи, опубликованной в журнале «Клиентинг и управление клиентским портфелем» Издательского дома «Гребенников»*)
| Продолжение статьи. См. другие части: | 1 | 2 | 3 |
Основным матричным инструментом управления временем признана, так называемая, матрица Эйзенхауэра, идея которой, как можно догадаться из названия, принадлежит тридцать четвёртому президенту США Дуайту Дэвиду Эйзенхауэру.
7 шагов по улучшению потребительского опыта ваших клиентов
(Считалка от Дениз Ли Йон в пересказе Harvard Business Review)
Автор изданной на русском языке книги «Что делают великие компании, или Как отделить лучшее от прочего» - известный американский маркетинговый аналитик и консультант Дениз Ли Йон (Denise Lee Yohn) однажды приняла участие в мозговом штурме для одной из компаний розничной торговли с целью поиска идей по улучшению потребительского опыта их клиентов. Своими впечатлениями по итогам этой работы она поделилась на страницах журнала «Harvard Business Review»:
Большинство организаций и предприятий используют неполное определение клиентского опыта, а также применяют лишь узко ограниченный набор инструментов и подходов для его конструирования и обеспечения.
Типология клиентов в соответствии с этапами воронки продаж
Основатель консалтинговой компании «Питер-Консалт» Сергей Кручинецкий предложил свой вариант типологии клиентов, который он назвал «Классическое определение этапов «воронки продаж»:
Потенциальные покупатели, с которыми был произведён первый контакт. Эта категория может включать как потенциальных покупателей, которым было отослано предложение, либо же покупателей, которым было отослано предложение, и они ответили (это называется opportunity size)...
5 эффективных способов защиты от «ядовитых» клиентов
(считалка от Тамары Витрук)
- Спокойствие, только спокойствие - Дайте клиенту основательно покричать. Воспринимайте масштабный ор скандального клиента, как необходимость выговориться. Согласитесь, у всех бывают не слишком удачные дни, и далеко не каждый может управлять своими эмоциями. «Ядовитые» клиенты тоже люди, хоть они и кажутся нам иногда инопланетными существами, прибывшими на Землю с целью вскипятить наш разум. Как только клиент немного успокоится – приступайте к ведению делового разговора так, как будто ничего не было. Держите себя в руках – никаких ответных криков и недовольных замечаний с вашей стороны.
- Не демонстрируйте свое превосходство - Кому нравится чувствовать себя глупее других?! Иногда вместо крика клиент обрушивает на вашу голову поток своих грандиозных знаний. Причем знания эти, мягко сказано, не дотягивают даже до базовых основ. Вам не нужно меряться лопатками с клиентом – вы не в песочнице играетесь. Попробуйте использовать тактику присоединения. Кивайте головой и соглашайтесь. Потом деликатно уточняйте, не указывая на просчеты в его суждениях прямо. Помогите ему самостоятельно осознать свои ошибки, например: «Это достаточно сложное решение нашего вопроса. Возможно лучше будет… . Как вы на это смотрите?!»...
7 основных маркетинговых тенденций 2015 года
(Считалка от Вероники Орловской и интернет-портала Zillion)
Как обычно в конце очередного года многие маркетологи примеряют мантии астрологов и пытаются предсказать, как будет развиваться маркетинг в следующем году. Мы предлагаем вашему вниманию подборку таких прогнозов. И начнём с версии основных маркетинговых тенденций 2015 года, предложенной партнёром и стратегическим директором Twice Digital Agency Вероникой Орловской:
- Полезность vs Роскошь
6 признаков, что вам срочно нужны новые клиенты
(Считалка от Леса Маккиона в переводе интернет-портала Идеономика)
Лес Маккион (Les McKeown) - глава американской консалтинговой компании Predictable Success и автор нескольких бизнес-бестселлеров - в своей статье для интернет-портала Inc.com рассматривает так называемый «эффект Wal-Mart», то есть рыночную ситуацию, когда лидер отрасли выражает интерес и готовность приобретать продукты или услуги у молодой растущей компании. В результате такого, казалось бы привлекательного для малого бизнеса магаконтракта, большинство небольших компаний не только не получают экономический эффект на который они изначально рассчитывали, но и сталкиваются со снижением темпов роста их бизнеса в долгосрочной перспективе. Маккион приводит шесть признаков, по которым можно распознать такую опасную ситуацию:
- На одного клиента приходится больше 20% выручки.
- На совещаниях разговоры крутятся вокруг одного клиента.
6 главных страхов покупателя
(Считалка от Ирины Лой в пересказе интернет портала «Деловая среда»)
Любой покупатель (речь идет в первую очередь о партнерах), заключая сделку с вашей компанией, договариваясь о сотрудничестве или просто приобретая ваш товар, в той или иной степени всегда испытывает страх, неуверенность и сомнения в своем выборе. Это порождает стресс, сила которого нередко и определяет конечное решение покупателя. Поняв природу стресса, испытываемого контрагентом, вам будет проще с ними «бороться».
- Стресс от сложности выбора поставщика продукта или услуги
Библия об основе экономического обмена и ценности материальных благ (часть 2)
Сегодня, в День Всех святых, в земле Российской просиявших мы публикуем окончание статьи заведующего кафедрой бизнес-администрирования Института бизнеса и менеджмента технологий Белорусского государственного университета (г. Минск) Сергея Владимировича Лукина
Редкость как основа ценности в долгосрочном периоде
В Ветхом Завете в VII Главе III Книги Ездры приводится мысль о том, что ценность материальных благ в долгосрочном периоде определяется их редкостью. Более редкими благами являются, в свою очередь, те, которые с большим трудом добываются. Автор Книги приводит яркий пример с полезными ископаемыми. Те из них, которые встречаются реже, требуют большего труда для добычи и ценятся выше. «Серебра больше, чем золота, меди больше, чем серебра, железа больше, чем меди, свинца больше, чем железа, и глины больше, чем свинца. Посуди теперь сам, что драгоценно и влечет к себе, то ли, чего много, или то, что является редкостью. И я сказал: «Владыка Господи! Что встречается в избытке, то хуже, а что попадается реже, то драгоценнее»... Кто владеет тем, что с трудом добывается, бывает рад больше того, кто обладает тем, что встречается в избытке» (3 Езд 7:56–59)...
Библия об основе экономического обмена и ценности материальных благ (часть 1)
Сегодня, в День Святого Духа мы продолжаем подборку статей о религиозных взглядах на различные аспекты бизнес-деятельности и публикуем фрагменты статьи «Некоторые идеи ветхозаветных и христианских авторов об основе экономического обмена и ценности материальных» заведующего кафедрой бизнес-администрирования Института бизнеса и менеджмента технологий Белорусского государственного университета (г. Минск) Сергея Владимировича Лукина. В статье исследуются и систематизируются библейские идеи о ценности экономических благ, обмене и ценообразовании. По мнению автора, некоторые фрагменты текстов Ветхого и Нового Завета корреспондируются с положениями современной экономической науки.
Блага духовные и материальные
8 главных черт самых успешных продавцов
(Считалка от Тома Сирси в переводе интернет-портала «Деловая среда»)
Американский эксперт в области продаж, основатель компании Hunt Big Sales («Охотник за большими продажами») Том Сирси (Tom Searcy) составил для своей колонки интернет-портала Inc.com перечень основных характеристик поведения успешных продавцов: Что отличает самых успешных продавцов? Лучшие из лучших, как правило, имеют определенные черты, которых недостает их менее удачливым коллегам...
