Ремесло Управления Продажами

Сегодня верующие мусульмане празднуют один из двух главных праздников ислама — праздник разговения Ураза Байрам, совершаемый в честь завершения священного месяца Рамадан. К этому событию мы решили приурочить сокращённую публикацию материала о правилах ислама (адабах*) в отношении торговли, размещённом на портале Ислам.Ру.

Торговля занимает особое место в жизни человека, помогает ему добыть средства для поддержания жизни и улучшения условий быта для себя и своих близких и, поэтому, является очень ценным и вознаграждаемым деянием. В хадисе** сказано: «Есть некоторые грехи, от которых можно очиститься только размышлениями над улучшением материального положения». Однако торговля таит в себе множество соблазнов для человека и может ввести его в большие грехи, которые он ничем не сможет искупить.

Заниматься торговлей нужно со следующими намерениями: чтобы обеспечить необходимым семью, детей; делать благо для мусульман, желая им того же, что и себе, и не желая того, чего не пожелаете для себя; чтобы не просить — попрошайничество является порицаемым деянием. В хадисе сказано, «что пойти в лес, собрать вязанку дров, продать ее и купить на эти деньги еду лучше, нежели заниматься попрошайничеством». Торговля, от которой выручается лишь малый доход, приносит больше бараката***. В прежние времена хорошие люди, совершали торговлю, выручая себе копейку или зерно, покупали же товар на копейку или зерно меньше. Они говорили, что не продают Рай за копейку или за зерно и Ад не покупают.

Человек, занимающийся торговлей, должен изучить сам или узнать у алимов**** дозволенные и запретные стороны дела. Хадис гласит: «Кто бы ни был тот, кто набрал вес за счет потребления недозволенной пищи, он достоин огня». Торговля собаками, свиньями, спиртными напитками, наркотиками является запретной. «Всевышний Аллах проклял спиртное и того, кто его изготавливает, дает заказ на изготовление, употребляет, приносит, продает и предлагает пить».

Нельзя выставлять на продажу товар, в котором имеются недостатки; если же такой товар все-таки выставлен, покупателя необходимо предупредить об этом. Однажды Пророк Мухаммед протянул руку за хлебом, который он хотел купить. Хлеб оказался снизу сырым. Когда Пророк спросил у продавца: » Что это такое?» Тот ответил, что был дождь и хлеб взмок. Пророк спросил: «Почему же, в таком случае, ты не поставил хлеб взмокшей стороной кверху? Тот, кто обманывает — не из нас». В другом сообщении говорится о том, что Пророк, проходя мимо продуктов, которым продавец пытался придать товарный вид, ставя более качественные выше менее качественных, сказал: «Продай это отдельно от этого (т.е. отделив качественный продукт от некачественного). Кто обманывает, тот не из нас». Запрещено хоть на малую долю недовешивать товар. В Коране есть аят***** с таким смыслом: «Пропасть Ада и горе тем, кто обвешивает, обмеривает покупателя. Разве они не думают, о том, что после смерти их снова оживят?» (сура «Алмутаф», 83 аят).

Обязанность точно называть цену товара. В хадисе сказано: «Честный, справедливый продавец в Судный день будет рядом с пророками, сидикинами, шахидами».
Можно рекламировать хорошие стороны своего товара, но не приписывать качества, которыми он не обладает. Недопустимы также лживые клятвы в стремлении, во что бы то ни стало продать товар. Хадис гласит: «Те, кто продают товары через лживые клятвы, лишают бараката свой быт». Ислам запрещает любой вид мошенничества или обмана, будь он в торговле или в любой другой сфере. Пророк (мир ему) сказал: «Если продавец и покупатель были правдивы и разъясняли необходимое (продавец указывал на качества и имеющиеся недостатки товара, а покупатель – на условия и сроки оплаты), сделка их будет благословенной, если же они скрывали (что-то) и лгали друг другу, то их сделка лишится благословения».

Изучение условия закята****** и в конце каждого финансового года выплачивать неимущим положенную часть прибыли — это обязанность человека, занимающегося торговлей. Если не платить закят, торговля лишится бараката, навлечет беды и на этом свете и в Вечной жизни. В Коране есть аят с таким смыслом: «Тем, кто откладывает на сбережения серебро и золото, поведай радость через горькие жгучие муки, которые их ожидают» (сура 9, аят 34).

Нельзя завидовать тому, что раскупается товар у других, переживать за то, что средства запаздывают; торговать чем угодно, не интересуясь дозволенным и запретным в торговле. То, что предписано для вас, все равно придет к вам. В хадисе сказано: «Вы не думайте, что ваши средства задерживаются. Никто не покинет этот мир без того, чтобы не получить сполна те блага, которые ему предписаны. Поэтому, не спеша, дозволенными путями ищите свои блага. Оберегайтесь запретного»

Запрещено совершать ихтикар, то есть откладывать какие-либо продовольственные товары до ожидаемого подорожания или перекупать такие товары у человека, который приехал издалека, и также откладывать до подорожания в то время, когда люди в них нуждаются. Хадис гласит: «Если кто-либо на сорок дней отложит продовольственный товар, а потом все это раздаст как милостыню, все равно милостыня не искупит тот грех, в который попал этот человек»

Если человек, купивший у вас что-либо, вернулся с намерением вернуть или обменять товар, необходимо выполнить его просьбу. «Всевышний Аллах прощает в Судный день ошибки тому, кто, исполняя желание мусульманина, нарушает торговый уговор».

Когда с мирского рынка получаешь необходимую для жизни прибыль, нельзя забывать о другом «рынке» – Ахирате*******. Не стоит забывать о Вечной жизни, которой нет конца, ради этой, едва растягивающейся до ста лет. Нет предела желаниям человека в поисках мирских благ, поэтому нужно суметь остановиться на необходимом и заняться другой «торговлей», касающейся Вечной жизни. Не приличествует верующему человеку из любви к мирским благам первому входить на рынок и последнему покидать его.

География исламского мира

*Адабы – свод правил поведения, этикет.

**Хадисы — это жизнеописание Пророка Мухаммеда, его деяний и высказываний.

***Слово «баракат» в переводе с арабского языка означает «благодать, небесный дар»

**** Алим — ученый, образованный человек. Обычно подразумевают людей, обладающих фундаментальными исламскими знаниями и ведущих соответственный этому образ жизни.

*****Аят — строка (стих) в Коране.

******Закят — обязательный исламский налог, являющийся одним из столпов Ислама.

*******Ахират — будущая вечная жизнь. После смерти каждый человек попадает в мир, где он будет находится вечно. Это или Рай или Ад, в зависимости от того, кем человек был и какую жизнь он вел.

(Комментарии взяты с сайта askimam.ru)

Сегодня в праздник Успения Пресвятой Богородицы мы продолжаем публикацию статьи Виталия Кандалинцева. Напомним, что впервые статья была опубликована в журнале «Управление продажами».

В приведенном в первой части статьи осмыслении десяти заповедей осуществлен переход из мировоззренческой в этическую составляющую христианского понимания бизнеса. Таким образом, от вопроса «каким должен быть взгляд на бизнес?» мы перешли к следующему — «каким должно быть поведение в бизнесе?». Этической доминантой выступает требование прозрачности, понятности действий и намерений, их гармонизация с интересами партнеров и обязательность. Торговец должен быть понятен покупателю, как и покупатель торговцу. И эта понятность, прежде всего, включает разумное предположение, что торгующий не будет фальсифицировать товары, выдавать изделия низкого качества за добротные, скрывать страну происхождения товара, обещать заведомо невыполнимый послепродажный сервис, ставить в неравное положение покупателей без особенных причин, нарушать данные им обещания в отношении качества, количества, срока поставок и т. д.

Это и есть те параметры, которыми верующий торговец управляет. Для него управление продажами — прежде всего, реализация его личной честности и совести в торговом деле, которые не зависят и не могут зависеть от нормы прибыли. Наоборот, идеалом является такое положение, когда честность, предприимчивость и энергичность дают отдачу в виде хорошей прибыли. Свою конкурентоспособность христианский торговый предприниматель (или менеджер продаж) выстраивает не на попытке что-то скрыть от покупателя, а на стремлении знать и предложить именно то, что нужно тому. Следовательно, маркетинговые исследования — постоянная потребность торговца. При этом на христианина довольно сильно действует стимул служения тем слоям общества, которые принято называть социально незащищенными или малоимущими, т. е. продавать относительно качественные товары по низким ценам, действовать на рынках предметов первой необходимости или высокой полезности, а не предметов роскоши — этически предпочтительно.

Среди моих верующих друзей типичными сферами бизнеса являются медицинские препараты и медтехника, торговля продуктами питания, консалтинговые услуги, банковский бизнес. Очень сдержанное отношение к торговле спиртными напитками и табаком, скепсис в отношении спекулятивных операций на рынке FOREX. Данная избирательность в вопросе «чем торговать?» в целом означает ориентацию христиан на естественные и здоровые потребности людей. Перечисленные черты делового поведения христиан не случайны. Верующие люди никогда не воспринимают земную реальность (в частности, торговлю и вообще бизнес) как автономную и самодостаточную. Для них земная жизнь есть сфера как благодатных воздействий свыше от Бога и Его святых, несущих положительные свершения и радость,так и противоборствующих влияний снизу, из ада, влекущих гибельные для людей процессы.

Поэтому христианин не склонен приписывать свои деловые успехи исключительно себе и не рассматривает неудачи в бизнесе как следствие случайных факторов вроде «невезения». Он памятует о своей греховности и знает, что наилучший способ достигнуть желаемого — это принести покаяние и получить прощение грехов. И если вы увидите православного предпринимателя в храме, принимающего причастие, знайте, что он решает важнейшую задачу своей жизни, которая связана и с его бизнесом. Каким образом? Прежде всего — через наделение благодатью прощенного свыше человека. Христианин верит и знает, что благодать осеняет и освящает как его самого, так и его бизнес. Что под воздействием благодати и его праведного поведения у него появятся замечательные партнеры и покупатели, которые будут предпочитать его товары по внешне необъяснимым причинам. И что это приведет его к финансовому успеху быстрее, чем сомнительные ухищрения некоторых его конкурентов. Такая позиция основана на Священном Писании. В Библии сказано об этом так: «Но чтобы помнил Господа, Бога твоего, ибо Он дает тебе силу приобретать богатство, дабы исполнить, как ныне, завет Свой, который Он клятвою утвердил Отцам твоим» (Втор., 8:18).

Как известно, некоторые крупные ученые (М. Вебер) одним из мощнейших факторов развития рыночной экономики считали появление в хозяйственных отношениях позднего средневековья христианской (протестантской) этики. В высказываниях того времени хорошо чувствуется, что именно дала экономике этика, основанная на христианских ценностях. Вот что пишет российский историк экономической мысли Е. М. Майбурд: «Честность, умеренность, бережливость, предусмотрительность — таковы христианские добродетели нового бизнесмена. В этом его богобоязненность. «Честный, как гугенот», -говорили англичане в XVII в., когда французские кальвинисты массами эмигрировали в Англию, спасаясь от преследований на родине. Если прежде среди купцов бытовал девиз «не обманешь — не продашь», то теперь купцы-протестанты говорят: «Обман затрудняет торговлю». Другие поговорки того времени: «Честность — лучшая политика», «Набожность — вернейший путь к богатству». Безбожники друг другу не доверяют, говорили протестанты, в серьезных делах они обращаются к нам. Протестантская вера была гарантией скрупулезного выполнения контрактов. Поэтому так активно стали развиваться в протестантской среде кредит под векселя и банковское дело» [3].

Сегодня, когда этическая составляющая бизнеса в развитых странах стала привычной и обязательной, не будет лишним напомнить о ее христианских корнях и пояснить духовную суть данноговопроса. Макс Вебер говорил о всесторонней рационализации бизнеса, которая стала возможной именно потому, что христиане привнесли в деловое сообщество понимание того, что деньги выгоднее всего зарабатывать честно, т. е. на основе не махинаций и афер, а умелого управления делами. В духовном смысле рационализация экономических отношений есть отражение более общей задачи упорядочения самой человеческой жизни как таковой. Человеческая жизнь не упорядочена вследствие ее поврежденности грехом, который есть нарушение ее внутренней целостности и соответствия ее предназначению. Поэтому люди, которые поняли суть данной проблемы и воспользовались благой вестью Иисуса Христа для ее решения, закономерно первыми пришли к правильному решению этических вопросов экономики и бизнеса. Этими людьми, как уже было отмечено, являлись деловые христиане позднего средневековья.

В свете сказанного становится понятной и позиция христиан в отношении профессиональной составляющей управления продажами и бизнеса в целом. Сама задача рационализации, упорядочивания деловой активности объективно требует овладения и успешного применения современных профессиональных инструментов управления. Для верующих предпринимателей характерен путь терпеливого и кропотливого приобретения необходимых теоретических знаний и практических навыков, тщательного отбора и соединения их в целостную систему, гармонично увязывающую интересы многих людей и позволяющую реализовать христианский идеал служения Богу и людям в бизнесе.

На этом пути христиане встречаются не только с успехами, но и с неудачами. В конце концов, они такие же люди, как и все остальные. Но им свойственно сохранять веру и преодолевать неудачи, отстаивать правильность своего взгляда на бизнес и убеждаться в его действенности, тем самым внося свой вклад в формирование столь необходимой

России предпринимательской культуры — гуманной и эффективной, способной стать залогом процветания страны. По мнению православного предпринимателя Алексея Волобаева, «бизнес является таким же законным видом человеческой деятельности, как, скажем, наука или искусство, а бизнесмен – такой же работник, как ученый, строитель или военный. В отношении профессионализма можно встретить бизнесменов и хороших, и плохих. Уметь правильно и удачно вести дела — это Божий дар» [4].

В столь интересном и правильном рассуждении можно выделить два основных вопроса. Первый. Предпринимательство — это труд, а не некая особая деятельность, противостоящая труду и эксплуатирующая его. Предпринимательство включено в созидательную деятельность людей «на равных» с другими видами труда, где оно своими ресурсами дополняет возможности людей по реализации научных и вообще творческих достижений. В известном документе Русской Православной Церкви подчеркивается:

«Церковь благословляет всякий труд, направленный ко благу людей; при этом не отдается предпочтения никакому из видов человеческой деятельности, если таковая соответствует христианским нравственным нормам. В притчах Господь наш Иисус Христос постоянно упоминает о разных профессиях, не выделяя ни одну из них. Он говорит о труде сеятеля (Мк. 4. 3–9), слуг и домоправителя (Лк. 12. 42–48), купца и рыбаков (Мф. 13. 45–48), управителя и работников в винограднике (Мф. 20.1–16)» [5].

Второй вопрос. Равенство видов труда, в котором отражается равенство трудящихся перед Богом, не означает и не может означать безразличного отношения людей к выбору своей профессиональной сферы, ибо успешная деятельность на поприще управления продажами или любом другом поприще зависит от таланта, дарованного человеку Богом. Бессмысленно ожидать от человека, которого Бог наделил способностью успешно торговать, преуспевания в медицине, или наоборот. Следовательно, причина успеха одного и неуспеха другого более глубока, чем стечение благоприятных или неблагоприятных обстоятельств. Она заключается в том, сумел ли данный человек распознать Божий дар в себе, сумел ли он распознать в этом даре волю Бога, обращенную лично к нему, и сумел ли он эту высшую волю выполнить. Господь наделяет людей различными талантами, но человек, получая дар от Бога, становится ответственным перед Ним за использование этого дара.

В известной евангельской притче о талантах, раб, «зарывший свой талант в землю», получил следующий упрек от своего господина: «Надлежало тебе отдать мое серебро торгующим, и я, придя, получил бы мое с прибылью; итак, возьмите у него талант и дайте имеющему десять талантов, ибо всякому имеющему дастся и преумножиться, а у не имеющего отнимется и то, что имеет» (Мф. 25:27–29). Поэтому говоря об успешной профессиональной деятельности, христианин видит ее в единстве трех взаимосвязанных моментов — дара Божия (таланта), преумножения этого дара (развитие таланта через знания и опыт), использования его на благо других (тех, кому человек служит, — своих ближних).

В управлении продажами талант предпринимателя и менеджера может проявиться в быстроте и комбинационности мышления (сколько нужно торговых точек и как их расположить, какой продуктовый набор поддерживать, как сочетать каналы поставок и сбыта, как оптимизировать товародвижение), в чутье на подвижки в спросе (какой товар пойдет, а какой нет), в интуитивном угадывании психологии и привычек покупателя (здесь покупатель зайдет и купит, а здесь пройдет мимо), в умении расположить к себе и вызвать доверие людей при многочисленных ежедневных контактах. Но столь ценный талант требует к себе внимания и развития. Живость мышления торговца нуждается в дополнении отточенностью понятий и системностью подхода. Управляющий продажами должен свободно оперировать понятиями «сегменты рынка», «целевые группы покупателей», «эластичность спроса по цене», «структура и динамика продаж», «критерии оптимизации ассортимента», «параметры сбытовой сети» и т. д. Тогда его мышление приобретет глубину и основательность, способно отделять значимые факторы от незначимых и малозначимых. Чутье на подвижки спроса станет еще тоньше, если оно получит подкрепление в виде расчетов, а знание психологии потребителя — точнее и полнее, если будет выверяться на данных маркетинговых исследований.

Развитый, обогащенный знаниями и опытом талант специалиста в области управления продажами будет, несомненно, востребован. И это первый признак для христианина, что он нужен людям и может им служить. Вообще говоря, высокая квалификация и профессионализм в своем деле, с христианской точки зрения, является не факультативной, а обязательной задачей. Ибо нельзя служить Богу и людям нерадиво, и если Господь зовет людей к совершенству и единению с Ним, то нужно помнить, что развитие дара Божия в себе через служение и есть тот путь, который ведет к указанной цели.

Следовательно, тот духовный горизонт, который раскрывается за профессиональным успехом и хорошими финансовыми результатами, намного больше их. Хорошо послужить Богу и людям в своем деле есть практическое выполнение основных заповедей христианства о любви к Богу и людям.

«Бог есть любовь, — сказал евангелист, — и пребывающий в любви пребывает в Боге». Это и есть благодатное состояние души, которое ищет христианин во всех отношениях с людьми.

Литература:

3. Майбурд Е. М. Введение в историю экономической мысли. От пророков до профессоров. — М.: Дело, Вита Пресс, 1996.

4. Волобаев А. Как выжить православному предпринимателю в современном российском бизнесе. Цель и метод. — М.: Издательство православного братства Святителя Филарета Митрополита Московского, 1997.

5. Церковь и мир. Основы социальной концепции Русской Православной Церкви. — М.: Даниловский благовестник, 2000.

Сергей Ефошкин «Под благословение св. Николая»

Историческая справка: Святым Покровителем торговли, коммерческих директоров, менеджеров по продажам в Православной Церкви традиционно считается Святитель Николай архиепископ Мирликийский, Чудотворец. Из жития святителя Николая: когда в Ликии наступил великий голод, архиепископ Николай, чтобы спасти голодающих, сотворил новое чудо: один торговец нагрузил большой корабль хлебом и накануне отплытия куда-то на запад увидел во сне святителя Николая, который повелел ему доставить весь хлеб в Ликию, ибо он покупает у него весь груз и дает ему в задаток три золотые монеты. Проснувшись, купец был очень удивлен, найдя зажатыми у себя в руке действительно три золотые монеты. Он понял, что это было повеление свыше, привез хлеб в Ликию, и голодающие были спасены. Здесь он рассказал о видении, и граждане по его описанию узнали своего архиепископа.

На Руси храмы святителю Николаю чаще всего ставились на торговых площадях русскими купцами, мореходами и землепроходцами, почитавшими чудотворца Николая покровителем всех странствующих на суше и на море.

Сегодня, когда православные христиане отмечают праздник Преображения Господня, мы решили обратиться к теме влияния христианской веры на профессиональную деятельность верующих специалистов в области управления продажами, проблемам значимости мировоззренческих и этических аспектов торгового бизнеса. Мы предлагаем вашему вниманию отрывки из статьи В.Г. Кандалинцева, опубликованной в журнале «Управление продажами» практически десять лет назад, но не утратившей своей актуальности. Виталий Кандалинцев – известный бизнес-тренер и консультант, специалист в области сбалансированной системы показателей, автор книг «Сбалансированное управление предприятием» и «Инновационный бизнес. Применение сбалансированноцй системы показателей», а также статей в журналах «Управление продажами», «Методы менеджмента качества», «Экономические стратегии» и других. Кроме того, Виталий Геннадьевич известен своими работами в области духовно-религиозного осмысления проблем экономики и бизнеса, в частности, книгой «Политическая экономия Библии». С работами автора можно познакомиться на его личном сайте.

По статистике, в России значительная часть населения верует в Бога: 56% населения страны исповедует православие, 3% принадлежат к другим христианским конфессиям (данные фонда «Общественное мнение»). С другой стороны, здесь начинает набирать силу предпринимательская культура, все больше людей избирают предпринимательский путь и стремятся осознать и обрести специфические предпринимательские ценности.

Как соотносятся эти две тенденции, одна из которых духовная, а другая — социальная? Учитывая специфику журнала (журнал «Управление продажами» — Р.Ч.), поставим вопрос более определенно: как соотносится деятельность по управлению продажами, являющаяся важной частью  предпринимательства, с христианским мировоззрением и христианской жизнью?

Не претендуя на какие-либо открытия в этой области, я бы выделил три аспекта поставленного вопроса: мировоззренческий, этический и профессиональный. Мировоззренческий охватывает понимание христианином сути земной жизни, ее основных задач и соотносит частные проявления земной жизни с этим пониманием. Если быть предельно кратким, то суть и главная задача земной жизни для христианина заключаются в том, чтобы прийти к вере и спасению самому и помочь в этом другим. Соотносится же этот путь со всеми обычными проявлениями человеческой жизни через идею служения Богу и людям во всем. Поэтому первое, и основное, определение сферы управления продажами в христианской перспективе заключается в признании того, что эта сфера является областью служения ради достижения целей, поставленных Богом перед человеком. Но и спасение в жизни вечной, и служение в жизни временной неразрывно связаны с исполнением главных заповедей: любить Бога превыше всего и любить ближних, как самого себя (см. Мф. 22:37–49; Ин. 15:12).

Эта точка отсчета, с которой христианин оценивает свою жизнь. Главное здесь – понимание того, что в основе любого социального процесса лежит характер духовных отношений между людьми и их отношения к Богу. Как это проявляется в торговле? Прошло около 3 тысяч лет с того момента, когда Господь сказал людям: «Если будешь продавать что ближнему твоему или будешь покупать что у ближнего твоего, не обижайте друг друга» (Лев. 25:14). В этой заповеди и заключается квинтэссенция христианского подхода к торговле, более конкретно – к управлению продажами. Мы не просто торгуем и не просто управляем продажами, а вступаем в определенные духовные отношения с людьми и управляем этими духовными отношениями через торговлю. От характера этих отношений зависит реализация христианского пути в торговом деле. Внешнему сознанию управление продажами нередко представляется как процесс, в котором имеет место воздействие на людей (через рекламу, например) с целью увеличения сбыта товаров и услуг. То есть людям в данном процессе отводится роль инструмента для достижения определенных параметров материального явления — товарооборота. Христианское сознание видит управление продажами иначе: это есть воздействие на товары и способы их сбыта для удовлетворения потребностей людей и повышения роли духовного начала в их отношениях. На первом месте здесь — сам человек, который выступает в социальной роли покупателя, потребителя товаров и услуг, а также в духовной роли ближнего.

Христианский подход не разделяет эти две роли, не оставляя социальную роль покупателя для бизнеса, а духовную роль ближнего — для личных отношений. Наоборот, покупатель это и есть ближний для предпринимателя или менеджера продаж. Руководствуясь заповедью об отношении к ближнему, верующий торговец должен искренно любить и хорошо знать своих покупателей, умело служа им путем предоставления нужных товаров в нужном месте по удобным ценам. Именно в этом первичный, духовный источник его деловой активности, а деньги и прибыль сами по себе никогда в христианстве не играли первичной роли.

Россия — страна с тысячелетней христианской историей, в которой христианские ценности оказывали значительное влияние на деловое поведение передовых представителей бизнеса. М. П. Рябушинский в конце 1916 г. писал: «Нашей же задачей было показать служащим, что у нас, их руководителей, первое не есть нажива, а принцип и честь дела. Этого же мы требовали от наших ближайших помощников и т. д.». А газета «Биржевые ведомости» выходила под девизом «Прибыль превыше всего, но честь превыше прибыли» [1].

По сути дела, мы здесь видим реализацию как общехристианской, так и специфически православной церковной установки на благочестивую жизнь в земном мире. Эту установку для предпринимателя можно сформулировать так: главное — это надлежащее исполнение твоих обязанностей перед Богом, которое должно быть подтверждено высокой деловой репутацией и финансовой успешностью твоего бизнеса.

Принцип единства, синтеза духовного и социального (при приоритете духовного) в бизнесе можно назвать мировоззренческой доминантой деловых христиан. Одним из вариантов такого синтеза является проекция основных библейских заповедей на социальные отношения. Так, десять заповедей могут быть осмыслены применительно к бизнесу следующим образом.

1. Необходимо осознать, что Бог есть Творец Вселенной, и что предпринимательская деятельность является сотворчеством Богу в пределах, которые Он положил человеку. И не должно быть другого (нерелигиозного) понимания высшего смысла бизнеса, ибо без Бога не делается ничего, и ничто не оставляет следа и не имеет значения без Его благословения.

2. Не нужно считать, что экономическое развитие и предпринимательство имеют свое первоначало в «голом» материальном интересе людей, стремлении к богатству как таковому, жажде наслаждения и т. д. Такие взгляды являются идолизацией экономических процессов, отрывом данных процессов от их духовной основы и забвением их высшего предназначения. Предприниматель не должен придерживаться ложных взглядов на свою деятельность и не должен служить экономическим идолам.

3. Не следует оправдывать неправильные, узкокорыстные и негуманные действия в бизнесе ссылками на принципы справедливости и общего блага. Ибо справедливость и общее благо в бизнесе от Бога, и напрасные ссылки на справедливость и благо могут вмениться в напрасное произнесение Имени Господа.

4. Необходимо уделять время для размышления о том, насколько данный конкретный бизнес соответствует высокому призванию сотворчества Богу. Перефразируя известную заповедь, можно сказать так: шесть дней занимайся прикладными вопросами бизнеса, а день седьмой посвяти его отношению к вечности.

5. Не нужно забывать о тех предпринимателях, которые оказали тебе поддержку, когда ты делал первые шаги в бизнесе или когда попал в трудное положение. Следует помнить о них и при случае вернуть им долг, даже если формально ты не обязан это делать. Если твоя фирма является дочерней, не пренебрегай интересами материнской компании. Добивайся уважения старших в твоей фирме — как по возрасту, так и по служебному положению.

6. Не подавляй конкурентов незаконными методами, не ставь цели достичь их разорения, избегай демпинга и ценовых войн. Не следует предпринимать действий по срыву материально-технического снабжения конкурентов, искусственному блокированию их товаропроводящей сети или другие аналогичных действий, создающих угрозу существованию конкурирующих бизнесов по внеэкономическим причинам.

7. Не отказывайся от ранее взятых обязательств, даже если отсутствуют юридические основания для ответственности за их неисполнение (кроме предусмотренных договорными отношениями случаев). Не пытайся вмешиваться в деловые отношения третьих сторон с помощью предложений, не имеющих серьезной деловой основы.

8. Не кради в прямом смысле, т. е. не прибегай к мошенничеству. Своевременно погашай все виды задолженности: по заработной плате, по расчетам с бюджетом, по возврату кредитов, по расчетам с поставщиками и т. д. Не следует без нужды затягивать переговоры, медлить с ответом на деловые предложения и совершать иные действия, ведущие к потерям времени деловых партнеров. Не разглашай доверительную информацию, предоставленную партнерами.

9. Не предоставляй никому ложной информации об известных тебе предпринимателях. Соблюдай умеренность в рекламных обращениях, избегай использования в рекламе приемов, косвенно бросающих тень на конкурентов. Не искажай бухгалтерских данных и не фальсифицируй документов.

10. Не стремись что-либо приобрести вопреки воле владельца (не будь инвестором-«агрессором») и не прибегай к давлению с целью получения каких-либо фондов у другого предпринимателя [2].

Продолжение статьи смотрите здесь.

Литература:

1. Зарубина Н. Н. Социально_культурные основы хозяйства и предпринимательства. — М.: Изд. «Магистр», 1998.

2. Кандалинцев В. Бизнес во Христе. — М.: Инком Полиграф, 1996

Эль Греко «Изгнание торгующих из храма», 1570. Вашингтон, Национальная галерея.

(Считалка от Артёма Бразговского)

Только вернулся из отпуска. Обнаружил, что завалы на работе за это время не только сами собой не рассосались, но, напротив, увеличились до критической массы. Попытка разгрести их кавалерийским наскоком захлебнулась, не успев начаться. Вспомнил, что по оценке немецких ученых, у человека, пару недель понежившегося на пляже, коэффициент интеллектуального развития падает на 20 пунктов. Много думал. Понял, что в этом состоянии самостоятельно проблему не решу. Решил обратиться «к помощи зала». Полез в архивы и счастливо обнаружил там готовые рекомендации по безболезненному втягиванию экс-отпускников в рабочей процесс. Более того, рекомендации, предназначенные специально для менеджеров по продажам. Принял на вооружение, а заодно решил поделиться с потенциальными товарищами по несчастью.

1. Отведите себе на привыкание 1 неделю. Вы все равно ее потратите на то же самое, но если не ограничить время одной неделей, привыкание может затянуться на 2-3 недели.
2. Сразу же поймите, что эта неделя будет потрачена на то, чтобы влиться в рабочий процесс — не надо стараться сразу же работать на 120%
3. Наметьте себе план восстановления: сегодня я делаю 10 звонков, завтра — 20, в пятницу – 50.
4. Очертите результат, которого Вы хотите достичь за эту неделю.
5. Распишите план, по которому будет проходить Ваше восстановление: сегодня я вспоминаю, с кем и как работал, завтра — делаю первые звонки, послезавтра — еду на встречу.
6. Наметьте себе что-то приятное, что Вы сможете сделать/купить на выходных. Пусть это будет призом, к которому Вы стремитесь (см. иллюстрацию).
7. Сразу же ограничьте время, которое Вы будете проводить в сети на разных развлекательных сайтах. Нет ничего более утомительного, чем убивать время.

Помните: грамотно проведенная неделя после отпуска поможет Вам не только быстро влиться в работу, но и значительно сократить период восстановления. То есть, вы быстрее начнете продавать и зарабатывать. А разве не это является нашей основной целью?

«Цифра «7»»
Автор фотографии Rocco (Украина)

(Считалка от Митча Диткоффа в пересказе портала Зубры.Ру)

Сколько раз Вам приходилось принимать участие в корпоративных «мозговых штурмах», после которых ничего не менялось? К сожалению, в большинстве компаний обычный результат подобных мероприятий – именно такой.

А причины следующие:

1. Результаты оказываются гораздо хуже ожиданий.

2. До начала самого «штурма» никто не подумал о том, что потом делать с его результатами.

3. Не определены критерии для оценки ожидаемых результатов.

4. В конце сессии не были определены последующие этапы работы.

5. Не сформирован круг лиц, ответственных за технологическую реализацию найденных решений.

6. Ответственные лица не сильно заинтересованы в реализации решений.

7. Ответственные лица заинтересованы в реализации решений, однако недооценивают объем работ.

8. Собственники считают предложенные идеи неподходящими.

9. Никто не несет ответственность за результат.

10. Руководитель проекта не взаимодействует с ключевыми сотрудниками компании, и, соответственно, все получается по принципу «с глаз долой – из сердца вон».

11. Организационный комитет пускает дело на самотек.

12. Следующий этап «мозгового штурма» проводится слишком скоро.

13. Итоги сессии не зафиксированы документально.

14. Инициаторы «штурма» не участвуют в собрании.

15. Руководство не поддерживает усилия участников.

16. Слишком много времени уходит на то, чтобы документально зафиксировать итоги сессии.

17. Владельцы компании не получают своевременной информации об итогах «мозгового штурма».

18. Участники и собственники не читают отчет об итогах сессии.

19. Бюрократия и устоявшиеся внутренние правила мешают проводить изменения в компании.

20. Часть участников в процессе «штурма» отказывается продолжать и тем самым срывает все попытки добиться успеха.

21. Участникам не хватает навыка совместной работы в команде.

22. Достижения, в т.ч. небольшие, не поощряются. Мотивация сотрудников снижается.

23. Участники сессии считают новые идеи только дополнительной работой, не видя в них возможности изменить ситуацию к лучшему.

(Ну и ещё одна причина: организаторы и участники «мозгового штурма» слабо владеют методологией их проведения – Р.Ч.)

Анастасия Левис (Anastasya Lewis) «Twenty Three + One», 2010

Вечная головная боль управляющих продажами: как повысить результативность холодных звонков, совершаемых продавцами компании. Прежде чем предложить ответ на этот вопрос, следует предварительно разобраться, о чём, собственно, идёт речь? Проблема в том, что, используемая в российской печатной и электронной бизнес-литературе терминология, относящаяся к телефонным контактам с потенциальными и действующими покупателями, не отличается единством понятий (понятийных слов, названий) и трактовок. Экспресс-мониторинг интернета выявил, например, следующие ключевые слова: «продажи по телефону», «активные продажи по телефону» (интересно, это как?), «продажи по телефону методом холодных звонков», «холодные звонки» и даже совсем уж гибридные «холодные продажи». При этом нередко никаких различий между указанными терминами авторы публикуемых материалов не видят.

Так ли это на самом деле? Имеются ли смысловые различия между понятиями «продажи по телефону» и «холодные звонки», и если да, то в чём они заключаются? Для начала попробуем дать определение термину «холодный звонок». Нам нравится дефиниция предложенная Константином Маничем: «Холодный звонок – первый звонок в новую компанию, которая не является вашим клиентом, однако потенциально может им стать. Целью холодного звонка является выявление контактных лиц, уровня заинтересованности в ваших услугах и получение согласия на дальнейший контакт. Под дальнейшим контактом я понимаю второй звонок, отправка информации, назначение встречи». Таким образом, мы видим, что целью, по крайней мере, основной целью холодных звонков продажи как таковые не являются. Ещё один известный специалист Михаил Гриценко в своей статье «Мифы о холодных звонках» одним из таких устоявшихся и опасных мифов считает ложное понимание менеджерами по продажам содержания выполняемой ими при осуществлении холодных звонков работы как продажи продуктов или услуг компании. «В действительности при холодном звонке не стоит такая задача, во всяком случае, не должна стоять. Ключевое предназначение холодного звонка заключается в том, чтобы перевести потенциального клиента на следующий шаг «воронки продаж». Другими словами, целями холодного звонка могут быть: проинформировать потенциальных клиентов о своих услугах; провести первичную диагностику потенциального клиента на предмет его готовности к следующим шагам (есть ли первичный интерес?); получить необходимую контактную информацию; получить запрос на подготовку коммерческого предложения; договориться о встрече». По мнению Михаила, «опасность этого мифа в том, что менеджер по продажам, вместо того, чтобы, например, назначить встречу, пытается по телефону продать свой продукт или вообще отказывается от этого способа, так как не верит в его эффективность».

Итак, мы определили что такое «холодные звонки», в чём состоит их цель и чем они отличаются от «продаж по телефону». Теперь нужно ответить на второй вопрос: что понимается под их «результативностью? Собственно ответ вытекает из рассмотренных выше целей холодных звонков, результативность — это уровень достижения этих целей. Как не устаёт нас учить Ян Вирлов, важно не столько арифметическое количество звонков, совершённых продавцом в течение рабочего дня, сколько количество «результативных» звонков, то есть телефонных переговоров, результатом которых стали назначенные встречи.

И, наконец, основной вопрос: как повысить результативность холодных звонков. Свои рецепты решения данной задачи предлагают многие специалисты, с некоторыми из этих решений можно ознакомиться на страницах журналов «Управление продажами» и «Личные продажи» (главный редактор Дмитрий Норка) Издательского дома «Гребенников». Большинство тренинговых компаний включили в свой арсенал специализированные учебные программы на тему телефонных продаж и холодных звонков, об одной из таких программ мы уже рассказывали ранее. В свою очередь, мы хотим предложить вашему вниманию методику, подсмотренную в немецком журнале «VerkaufsManagement Aktuell». В качестве названия этой методики используется аббревиатура ANGST: Anlass, Nutzen, Gespr?chsdauer, Selbstwertgef?hl, Termin. В переводе с немецкого языка на русский язык это означает: Повод, Польза, Продолжительность разговора, Ощущение собственной значимости, Согласованная встреча. Следует отметить, что с маркетинговой точки зрения данная аббревиатура составлена очень удачно, поскольку на немецком языке слово «Die Angst» означает «Страх», что позволяет за счёт неожиданного его использования в контексте холодных звонков привлекать к себе внимание читателей. Для лучшего запоминания этой методики у русскоязычной аудитории можно предложить использовать формулу 3П2С, где 3П – это Повод, Польза и Продолжительность разговора, а 2С – это Собственная значимость и Согласованные встречи. Сама методика ANGST представляет собой набор последовательных речевых действий в ходе телефонного разговора, соблюдение которых, по мнению авторов, позволит получить меньшее количество отказов и, соответственно, большее количество договоренностей о встречах.

Итак:

Повод: начать разговор с предложением о встрече следует с точного объяснения, что послужило поводом для вашего звонка. Заявленный вами повод должен сразу вызвать интерес слушателя к продолжению разговора, иначе продолжение может и не последовать.
Польза: Сформулируйте указанный повод таким образом, чтобы адресат почувствовал в вашем предложении пользу лично для себя. Осознание личной пользы повысит его мотивацию к дальнейшим действиям, например, согласиться на встречу.
Продолжительность разговора: Затем следует указать на предполагаемую продолжительность разговора, с тем, чтобы адресат не старался свернуть его раньше времени. Скажите, что разговор будет продолжаться только, например, десять минут, это позволит ему лучше контролировать ситуацию и чувствовать себя более комфортно.
Ощущение собственной значимости: Если при этом вы дадите понять контрпартнёру, что понимаете насколько он важный и занятой человек, то значительно повысите его чувство собственной значимости. Это будет мотивировать его к встрече с человеком, который понимает его высокий статус и готов демонстрировать это.
Встреча: Только теперь выскажите просьбу о встрече и назовите её желаемую дату, лучше несколько альтернативных дат, чтобы адресат имел выбор.

При использовании методики ANGST, по мнению её авторов, важна последовательность шагов: не озвучивайте все пять заготовок «залпом». Используйте для каждого этапа одно предложение и при помощи короткой паузы в конце предложения давайте клиенту возможность высказаться. Если в ходе разговора Вы успешно справились с Поводом, Пользой и примерной Продолжительностью разговора, в большинстве случаев встреча гарантирована. Проверить последнее утверждение авторов методики можно только на практике. Кроме того, никто не отменял справедливость пословицы про то, что хорошо русскому, и какой результат от этого «хорошо» может быть для немца, и наоборот. Поэтому наш совет – обязательно попробуйте, может это станет вашим фирменным инструментом повышения результативности холодных звонков. Если же нет, то зря не расстраивайтесь, а просто ищите другие инструменты.

(Считалка от Оксаны Гафаити)

За постоянным совершенствованием техники личных продаж, продавцы нередко упускают из вида то, что регулярно «ворует» их сделки. Найти и обезвредить таких похитителей  — лучший способ нарастить свою продажную мощь.

Похититель № 1: Личная симпатия

Продажи — это общение. Но общение — это не продажи. Многие продавцы не видят этой разницы, а потому чаще занимаются налаживанием отношений, чем продажами. Они заведомо уделяют больше внимания клиентам, общение с которыми складывается легко и доставляет им удовольствие. И это удовольствие стоит им денег, точнее, личных продаж, потому как приятное общение не гарантирует сделки. И чем больше разговоров, тем дальше вы от продажи. Пустые беседы выдают клиентов с пустым кошельком. Любители поболтать  крадут ваши время и деньги, но очевидно, не без вашего согласия. Не оценивайте потенциальных покупателей по принципу «нравится — не нравится». Не ищите связи между личной симпатией и вероятностью сделки. Это избавит вас от обманутых ожиданий и поможет трезво оценивать факты. Учитесь работать с разными людьми. Не подбирайте клиентов под себя, а подбирайте ключ к каждому клиенту. (Фактически речь идёт о непродуктивном расходовании такого важного ресурса компании, как рабочее время сотрудников отдела продаж. Поэтому при анализе работы отдела, его руководителям необходимо постоянно соотносить количество проведённых встреч  с тем или иным клиентом с количеством  совершённых с этим же клиентом  сделок (объёмами продаж) и при необходимости корректировать действия продавца – Р.Ч.)

Похититель № 2: Ложная уверенность

Бывалые продавцы часто оказываются заложниками своего опыта. Они убеждены, что видят клиентов насквозь. Им достаточно бегло взглянуть на клиента, чтобы понять: «Нет, этот точно не купит». Навешивая ярлыки на потенциальных покупателей, они лишают себя продаж. Опасайтесь делать поспешные выводы – вы ведь не знаете, что действительно на уме у клиента. Лучше действовать, а не гадать. Тем более, что любое общение с клиентом — это продажа, и если не товара или услуги, то себя и своей компании. А значит — вы всегда остаетесь в выигрыше. Когда вы делаете все три продажи: продаете себя, товар и компанию, то получаете: либо опыт, либо сделку, либо лояльного клиента, либо все вместе. А если так, то раз и навсегда отбросьте то, что мешает вам делать попытки и крадет ваши продажи.

Похититель № 3: Вечная спешка

Спешка — еще один злостный похититель личных продаж. Слишком много продавцов нацелены на быстрый результат. И если сделка не срастается сразу, они тут же переключаются на других клиентов. В итоге возможность завершить продажу достается более терпеливому коллеге или конкуренту. Учитесь быть терпеливым. Не будьте добрым пахарем, засевающим почву, но позволяющим другим собирать свой урожай. Дождитесь, пока ваши семена дадут всходы — контролируйте процесс принятия решения и держите связь с теми, кто принимает это решение. Доводите процесс продаж до конца, тогда вы пожнете то, что посеяли. (Руководителям отделов продаж рекомендуется особо контролировать сделки, находящиеся на послепрезентационных этапах процесса продаж, и при необходимости помогать продавцам в заключении контрактов – Р.Ч.)

Похититель № 4: Пренебрежение изучением клиента

Чаще всего клиент не знает, что хочет, и не понимает, что ему нужно. Это нормально, и пока будет так, будут нужны продавцы. Продавцы, которых это раздражает, забывают о том, что их работа состоит не в отпуске товара, а в понимании нужд клиента. Нет понимания — нет продажи. Пренебрежение изучением клиента расхищает ваши продажи. Пока вы заняты только собой и зациклены на результате, вы не способны настроиться на клиента. Спросите себя:

• Интересуетесь ли вы тем, что важно для клиента?
• Уделяете ли вы время на ознакомление с бизнесом клиента?
• Даете ли вы высказаться клиенту?
• Слушаете ли вы клиента и слышите ли то, что он хочет вам сказать?

Если на все вопросы вы ответили утвердительно, то уже не сможете сказать, что не знаете, что хочет клиент. Потому что вы знаете своего клиента.

Похититель № 5: Большие обещания

Большие обещания уменьшают доверие. Но часто продавцы настолько одержимы желанием заключить сделку, что забывают об этом и не задумываются о последствиях. А эти последствия могут стать поистине разрушительными как для имиджа продавца, так и для его будущих продаж. Если клиент решит, что вы его обманули (а обычно, когда не выполняются обещания, он думает именно так), то не применёт рассказать об этом всем, кого знает. Дурная молва — самый коварный похититель продаж, потому как масштабы этого воровства предугадать невозможно. Обещайте лишь то, что сможете сделать, и делайте то, что пообещали. Лучше превосходить ожидания клиента, чем не оправдывать их. И помните, что с подписанием договора продажа не заканчивается, а только начинается: вам еще предстоит доказать клиенту, что вам можно доверять.

Собираясь в дорогу, опыт ты не забудь
Цель поставил, иди напрямую,
Есть же средства, в которых великая суть
То что было, что есть и что будет

Александр Герасимов
(стихотворное изложение сентенции Б.Паскаля: «Прошлое и настоящее – наши средства, только будущее наша цель»)

Один из самых выдающихся учёных в истории, французский религиозный философ, писатель, математик и физик Блэз Паскаль (Blaise Pascal) в 1663 году сформулировал закон гидростатики, названный в последствии его именем: давление на поверхность жидкости, производимое внешними силами, передаётся жидкостью одинаково во всех направлениях. Через триста сорок лет после данного события, один из самых известных российских бизнес-тренеров, автор многочисленных книг и статей по различным вопросам организации и техники продажам, постоянный автор журнала «Управление продажами» Радмило Лукич, переложил этот закон на язык бизнеса: давление рынка на компанию должно равномерно (или хотя бы частично) распределяется среди всех её отделов и департаментов. В контексте управления продажами это означает, что ответственность за результаты продаж должна нести вся компания в лице всех отделов, а не только отдел продаж. Содержательно этот вывод соответствует данному нами определению клиентинга, как  «кросс-функциональной деятельности по исполнению основных процессов, нацеленная на получение прибыли от клиентского портфеля», когда в управлении клиентскими отношениями наряду со службой продаж на равных участвуют отделы маркетинга, сервиса, логистики, финансов и другие подразделения компании. К сожалению, на практике вся ответственность за результаты работы с клиентами, как правило, сваливается исключительно на менеджеров отделов продаж. В статье «Закон Паскаля в бизнесе» Лукич ищет баланс между обязанностями продавцов, как они понимаются обычно в российских компаниях, и их реальными возможностями, развенчивая при этом ряд ключевых заблуждений отечественного бизнеса:

1. Объёмы продаж компании зависят исключительно от работы отдела продаж. В действительности же приоритетная задача любого продавца заключается в достижении первой продажи новому покупателю, а станет ли он после этого постоянным клиентом (повторные продажи) уже зависит от работы всей компании (отделы отгрузки, логистики, сервисного обслуживания и другие). Это тем более важно в свете общепризнанного факта определяющего влияния на объем продаж компании суммарных продаж постоянным клиентам по сравнению с продажами новым покупателям. То есть задача удержания имеющихся клиентов не менее, если не более, важна, чем задача привлечения новых покупателей. Несмотря на это, на практике «непродажные» подразделения российских компаний больше ведут себя как критики, аналитики, болельщики — как угодно, но не как игроки в одной команде с продавцами. В результате клиенты уходят, руководство винит во всём отделы продаж, которые вынуждены предпринимать исключительные усилия для возврата потерянных не по их вине клиентов.

2. Хороший продавец должен продавать любой товар. Это не вся правда: хороший продавец действительно может раз-другой продать любому клиенту любой товар (товар в широком смысле этого слова, включая как качество продукта, так и качество обслуживания). Но он не может это делать постоянно, поскольку такие продажи отрицательно сказываются и на будущих продажах, и на имидже фирмы, и на имидже продавца, что в условиях конечности клиентской базы, приведёт, в конце концов, не только к значительному сокращению числа действующих клиентов компании, но и снижению поступления новых клиентов, то есть, соответственно, к падению объёмов продаж. Поэтому руководству компаний нужно думать не столько о количестве клиентов, хотя это само по себе важно, сколько переживать за количество постоянных клиентов, обращая внимание на то, какой компания должна быть, чтобы клиенты возвращались.

3. Продавец должен построить такие отношения с клиентом, что тот будет покупать только и всегда у нашей компании.
В действительности, клиенты, даже самые лояльные, выбирают поставщика и предлагаемые им продукты рационально, нейтрально, либо эмоционально, включая и гибридные варианты, т.е. смесь упомянутых подходов. В случае, когда выбор клиента носит преимущественно эмоциональный характер, у продавца есть шанс оставить в тени характеристики компании и продукта и перевести клиента в поле личных отношений, сделав себя ключевым элементом выбора.
На практике такое встречается очень редко (как правило, на рынках В2С и С2С), и рациональное начало в действиях клиента обязательно присутствует (на рынках В2В покупки носят исключительно рациональный характер). Продавец может создать преимущество своей компании и при прочих равных с другими компаниями, и при некоторых отставаниях в сфере компании или продукта, но наверстать всё он не может. Спросите у клиента, как он выбирает. Потом в этом списке выделите, кто и за что отвечает. Там будут и наличие товара на складе, и условия оплаты, и доставки, и сервис, и дополнительные услуги. Одним словом, перефразируя известную фразу: продажи — это слишком серьезно, чтобы это доверить только продавцам.

4. Продавец может сделать так, чтобы компания была сфокусирована вокруг клиента.
Правда: Сделайте список — рейтинг внутренних приоритетов компании. Если в этом списке отдел продаж не находится на первом месте среди других отделов, то в списке (рейтинге) внешних приоритетов клиент не может оказаться на первом месте. Это взаимосвязанные вещи. И второй момент. Не надейтесь, что ваши сотрудники (и не только отдела продаж) могут относиться к клиентам лучше, чем вы относитесь к ним.

5. Продавец должен донести до клиента уникальность продукта и компании. На практике продавцов часто обвиняют в том, что они не умеют донести до клиента уникальность компании (почему-то считается, что эта уникальность априори у любой компании есть, только доносят её плохо), а когда они (продавцы) спрашивают, в чем же эта уникальность, ответа просто нет, либо он непонятен для рынка. На классический вопрос продавца: «мой клиент выбирает только на основе цены, а мы не самые дешевые. Как нам быть?», как правило, последует не конкретный ответ, а общие рассуждения что-нибудь на тему важности политики клиенто-ориентированности компании и ключевой роли в её проведении отдела продаж. При этом, что понимается под указанной политикой и какими инструментами она реализуется, менеджерам по продажам предлагается догадаться самим. Фактически продавцов заставляют жить на оперативном уровне, но при этом решать вопросы, возникающие на стратегическом. Если принять во внимание, что такие стратегические решения ожидаются от людей среднего возраста 23 года, в лучшем случае с полутора годами стажа и минимальным годовым доходом, то в результатах работы компании её руководству следует винить в первую очередь себя, а не отдел продаж.

Итог таков. Роль продавца очень важна. Он расширяет контактную поверхность между компанией и рынком, он находит новых клиентов, он доносит стратегию компании до внешнего мира, он в жесткой борьбе обеспечивает доход компании. И это уже много. Помогите продавцам делать то, что они делают, защитить уже достигнутые успехи, и не сваливайте на них всю ответственность за успех на рынке и финансовые результаты компании. Этого можно достичь исключительно усилиями всей компании, максимально равномерно и эффективно распределив давление рынка (отношения с клиентами) на все её подразделения. Не забывайте закон Паскаля!

(Считалка от Сергея Сухова)

1. Составьте список Клиентов, приносящих вам основной доход. Затем поработайте над перечнем наиболее рентабельных Клиентов. Сравните оба списка. Выводы сделайте сами
2. Информация о Клиенте – это стратегический актив компании. Систематизируйте ее постоянно. Чистите и переструктурируйте архивы. Идеал – вся информация на 100% актуальна и хранится в одном экземпляре и удобном формате
3. Клиент практически всегда устает от длительного проекта (даже если все прошло великолепно). Дайте ему отдохнуть от вас. Не докучайте сразу с новыми предложениями, просьбами заполнить анкеты и т.д.
4. Задавайте Клиентам вопросы о качестве конкретной предоставленной услуги. Не спрашивайте об их оценке стратегии развития вашей компании (это обычно приводит к “философским” спорам)
5. Приглашайте представителей Клиентов для проведения небольших семинаров в вашей компании. Попросите их рассказать о своем бизнесе. Дайте возможность вашим менеджерам задавать вопросы
6. Определите критерии для выявления ключевых Клиентов. Это может быть, например, длительность отношений, высокий потенциал будущих контрактов, статусность и т.д.

(Считалка от Артёма Фарьевича)

Один из основных принципов достижения максимальной прибыли от клиентского портфеля – это работа с самыми прибыльными клиентами. Что же нужно, чтобы у вас всегда были «лучшие и прибыльные клиенты»? Ставите перед собой только те задачи, которые могут принести максимальную прибыль:
1. Общайтесь только с теми людьми, у которых есть потребность в ваших товарах или услугах. С остальными вежливо прощайтесь. И перестаньте, наконец, профессионально ходить в гости.
2. Обратите свое внимание на тех, у кого есть деньги. Если вы продаете дорогие товары, то ваша аудитория состоятельные люди. Глупо пытаться предлагать свой товар людям, которые просто не могут себе его позволить.
3. Ищите тех, у кого есть желание приобрести ваши товары. Ведь это же настолько просто, но почему-то подавляющее большинство торговцев игнорируют этот момент.
4. Ведите переговоры только с теми людьми, у которых есть полномочия тратить деньги. Да я имею в виду тех, кто принимают ключевые решения.
Банальной причиной неудач многих агентов служит тот факт, что они пытаются продавать не тем людям.

Прекращайте тратить свое время впустую, ведь это невосполнимый ресурс.

Публикуем отрывок из интересной аналитической статьи В.Г. Кандалинцева «Типология и ВВП современных цивилизаций». Виталий Кандалинцев – известный бизнес-тренер и консультант, специалист в области сбалансированной системы показателей, автор книг «Сбалансированное управление предприятием» и «Инновационный бизнес. Применение сбалансированноцй системы показателей», а также статей в журналах «Управление продажами», «Методы менеджмента качества», «Экономические стратегии» и других. Кроме того, Виталий Геннадьевич известен своими работами в области духовно-религиозного осмысления проблем экономики и бизнеса, в частности, книгой «Политическая экономия Библии». С оригинальной версией статьи можно ознакомиться на личном сайте автора.

За период 1999-2009 г.г. мировой ВВП увеличился с 30,7 трлн. долл. до 58,3 млн.долл. (см. таблицу). По-прежнему, в западно-христианской цивилизации производится более половины мирового ВВП, однако доля данной цивилизации снизилась с 62,1% до 55,6%. Вместе с тем, доля всего мира христианских цивилизаций снизилась намного меньше: с 71,8% до 69,0%. При этом все остальные христианские цивилизации в той или иной мере повысили свою долю в мировом ВВП. Особенно восточно-православная цивилизация, которая вследствие низкой базы 1999 г. и благодаря периоду высокой цены на нефть повысила свою долю с 1,4% до 3,5%. Тем не менее, второе место в христианских цивилизациях по-прежнему занимает латиноамериканско-католическая с долей 6,8% (рост на 1 процентный пункт за десять лет).

Таблица. Динамика ВВП, млн. долл.

Рассчитано по данным МВФ и Всемирного банка.

Второе место среди миров цивилизаций по объему ВВП занимает мир восточно-религиозных цивилизаций. Его доля в мировом ВВП осталась практически неизменной и составила в 2009 г. 23,2%. В данном мире первое и второе место делят конфуцианская и восточно-синкретическая цивилизация, каждая из которых имеет долю чуть более 10%. Индуистская цивилизация пока от них существенно отстает с долей 2,3%.
Мир исламских цивилизаций занимает третье место. Его доля в мировом ВВП повысилась за истекшие 10 лет с 4,3% до 7,2%. Лидирует в этом мире средиземноморско-суннитская цивилизация с долей 3,9%. За ней следует восточно-суннитская цивилизация – 1,4%. Мир национально-религиозных цивилизаций почти не повысил свою долю, которая в 2009 г. составила 0,7%. Иудейская и афро-азиатская полирелигиозная цивилизации имеют практически равные доли в мировом ВВП – немногим более 0,3 % каждая.

Продолжаем серию публикаций, навеянную книгой Ога Мандино об апостоле Павле «Величайший торговец в мире» и начатую статьёй о святом Григории Армянском.

Первые годы, когда Западная церковь отпала от Православной Вселенской Церкви, были отмечены особенным стремлением славянских народов к принятию христианской веры. По мнению церковных историков, это было вызвано промыслом Господним по восполнению Его Церкви, для чего и были призваны великие проповедники веры в лице равноапостольных братьев Кирилла и Мефодия. Святые братья родились в городе Солуни (Салоники) и по происхождению были славянами. После принятия монашества и непродолжительного уединения в монастырской обители на горе Олимп, оба брата в 857 году были посланы константинопольским императором Михаилом в миссионерское путешествие для проповеди христианства у хазар, кавказского племени, кочевавшего на юго-востоке нынешней России, которые просили у императора прислать им проповедников веры.

По поручению патриарха Фотия святые братья прибыли в Косунь (Херсон). Здесь они жили около двух лет, изучая хазарский язык и проповедуя Священное писание. Святой Кирилл сумел убедить (циники скажут «продать») хазарского князя и с ним весь народ принять христианство. Благодарный князь хотел наградить проповедников богатыми дарами, но они отказались от этого и просили князя отпустить с ними на родину всех греческих пленников. Святой Кирилл вернулся в Константинополь с 200-ми отпущенными пленниками. Очень интересный исторический факт: в Корсуни святой Кирилл нашел Евангелие и Псалтирь, написанные «русскими буквами», и человека, говорящего по-русски, и стал учиться у этого человека читать и говорить на его языке. То есть, фактически, ещё до трудов святых братьев по составлению славянской азбуки, на Руси уже было Священное писание, написанное по-русски!

Известно, что первым из славянских народов, обратившихся к христианству, были болгары. Из Болгарии христианская вера распространилась в соседнюю с ней Сербию. И после того, как были просвещены эти страны и народы, в Константинополь явились послы от моравского князя Ростислава с такой просьбой: «Народ наш исповедует христианскую веру, но у нас нет учителей, которые могли бы объяснить нам веру на нашем родном языке. Пришлите нам таких учителей». Император и патриарх, призвав святых солунских братьев, предложили им идти к моравам. Для большего успеха проповеди святой Кирилл посчитал необходимым перевести на славянский язык священные и богослужебные книги, считая, что «проповедовать только устно, все равно, что писать на песке». Но прежде перевода нужно было еще изобрести славянские буквы и составить славянскую азбуку. К этим великим трудам святой Кирилл, по примеру апостолов, готовился молитвой и сорокадневным постом. Как только азбука с помощью брата Мефодия и учеников была готова, святой Кирилл перевел на славянский язык избранные места из Евангелия и Апостола.
В 862 году началось главное дело святых братьев – они пришли для проповеди в Моравию. Здесь они проработали более 3 лет: обращали язычников, утверждали в вере и нравственности уже верующих, обучали славянской грамоте, переводили богослужебные части Священного Писания и другие церковные книги. Своей просветительской деятельностью, а особенно своей славянской церковной службой, святые братья вызывали резкое неудовольствие латинско-немецкого духовенства, которое считало латинский язык единственно возможным для богослужения, а службу на славянском языке — ересью. В условиях, когда германский король Людовик II Немецкий начал войну против Моравии, обвинение в ереси было очень опасно для этой страны. Поэтому братья решили возвратиться на родину.

По природе болезненный и слабый, святой Кирилл от многих трудов вскоре заболел и, приняв схиму, скончался в 869 году 42-х лет. Перед смертью он завещал своему брату продолжить христианское просвещение славян. Погребен святой Кирилл в римской церкви святого Климента, где почивают мощи этого священномученика, принесенные в Италию из Херсонеса словенскими учителями в ходе их миссионерского служения.

Впоследствии многие славянские народы усилиями латинских проповедников и немецких императоров были отторгнуты от Греческой церкви под власть Римского Папы, за исключением сербов и болгар. Но у всех славян, несмотря на истекшие столетия, до сих пор жива память о великих равноапостольных просветителях Кирилле и Мефодии. Эта память о святом Кирилле служит важнейшим соединяющим звеном для всех славянских народов. Не это ли является величайшей заслугой этого «величайшего продавца в мире».