В апрельском номере журнала Harvard Business Review за 2018 год опубликована статья сотрудников международной консалтинговой компании Bain&Company Эрика Альмквиста (Eric Almquist), Джейми Клегхорна (Jamie Gleghorn)и Лори Шерер (Lori Sherer), посвященная анализу ценностей, которыми руководствуются клиенты на 2 рынке. В результате проведённых исследований, авторы пришли к выводу, что по мере коммодитизации рынка B2B корпоративные клиенты, принимая решение о покупке, все чаще руководствуются субъективными соображениями. Отсюда вывод: если проанализировать и понять все рациональные и эмоциональные факторы, влияющие на поведение B2B-клиентов, и должным образом скорректировать на базе проведенного анализа собственное ценностное предложение, то это позволит качественно отстроиться от конкурентов и значительно улучшить позиции компании на рынке.
По мнению авторов, нет четких различий между тем, как принимают решения о покупке корпоративные клиенты и частные лица. Да, B2B-продавцы должны оптимизировать цены и соблюдать технические требования, законы и этические нормы. Отделы закупок тщательно изучают поставщиков и рассчитывают совокупную стоимость владения, чтобы опираться на рациональные, количественные критерии.
