Ремесло Управления Продажами

Продолжается девятнадцатый сезон издания журнала «Управление продажами». Второй номер за 2020 год сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – середина мая.

Рекомендации главного редактора: внимаю коллег, интересующихся вопросами использования элементов игрового мышления в рабочем процессе отделов продаж, предлагаю статью нашего постоянного автора Михаила Люфанова «Модель B2B продаж». Михаил предлагает авторский вариант канвы модели продаж на B2B рынке, детально рассматривает все компоненты такой модели.

Также в втором номере опубликованы статьи Натальи Антоновой, Натальи Золкиной, Юрия Памухина, Сергея Плотникова, Дениса Евстигнеева и нашего постоянного автора Татьяны Апгрейд (Соколовой), посвящённые различным аспектам организации и техники продаж.

Издающийся в виде приложения (тематической вкладки) к журналу «Управление продажами» журнал «Клиентинг и управление клиентским портфелем» представлен статьей Елены Скриптуновой «Корпоративная социальная ответственность как инструмент маркетинговых коммуникаций с клиентами и другими заинтересованными сторонами». В статье рассмотрен подход к маркетинговым коммуникациям с клиентами и другими заинтересованными сторонами с позиции корпоративной социальной ответственности, показано, как отношения с заинтересованными сторонами изменяются по мере развития организации. Предложенный автором подход предполагает выявление и учет потребностей заинтересованных сторон и выбор на их основе наиболее адекватных этапу развития организации каналов коммуникаций и ее содержания.

С содержанием номера как обычно можно ознакомиться в рубрике «Анонсы статей» на именной странице журнала. Напоминаем, что вошедшие в номер, а также другие статьи наших журналов «Управление продажами» и «Клиентинг и управление клиентским портфелем» за все годы издания можно заказать в Электронной библиотеке Издательского дома «Гребенников».

Постоянный автор нашего журнала «Управление продажами», специалист ТРИЗ Антон Кожемяко в очередной статье «Воронка продаж на B2B рынке и контроль ее работы», опубликованной в журнале, рассматривает особенности построения воронки продаж для компаний, работающих с крупными клиентами в условиях длительного цикла сделки. Публикуем краткий фрагмент из этой статьи.

Автор отмечает, что воронка продаж — это статистическое отображение состояний сделки, проходящей по алгоритму продаж. Известно, что любой алгоритм продаж состоит из этапов, и алгоритм действий продавца при заключении сделки не исключение. Следовательно, воронка продаж — это инструмент, позволяющий отслеживать динамику изменения сделок на каждом этапе в количественных показателях.

По мнению Антона Кожемяко, данный инструмент имеет смысл, если:

• соответствует технологии продаж, принятой в компании;
• применим для оценки результативности работы в отделе продаж и одновременно для отчетов продавца перед руководителем отдела продаж;
• является инструментом регулярного менеджмента в отделе продаж и периодически подвергается критическому разбору на совещаниях.

Нарушение любого из перечисленных критериев недопустимо, т.к. неизбежно приведет к независимости воронки продаж от процесса проведения сделки. Воронка может работать только в случае, если она является инструментом и руководителя отдела продаж, и специалиста по продажам.

В воронке сделки продвигаются от первоначальных этапов к финальным, но при управлении B2B-продажами вместо понятия «сделка» обычно используют термин «проект», который лучше описывает характер деятельности консультационных продавцов, объясняющих ценность предлагаемых товаров и услуг, чем общий термин «сделка». Сделка — понятие, более близкое транзакционным продажам. Проект — это предприятие, направленное на создание чего-либо и сопровождаемое в течение длительного времени до достижения результата. Проектами обычно называют сделки, в которых решение принимается группой соответствующих центров (иногда они представлены не одной, а несколькими организациями) с обязательным выделением финансирования. Промышленные предприятия, как правило, подобные сделки даже с постоянными клиентами заключают как новые и относят совершенные закупки к категориям инвестиционных проектов. Термином «сделка» обычно именуют типовые закупки, например, периодические покупки запасных частей. Сделки чаще всего осуществляются в рамках бюджетов, выделенных на период (месяц, квартал, год). Такое разделение очень удобно и позволяет лучше планировать продажи и расставлять приоритеты.

Целью настоящей статьи является описание воронки продаж, адаптированной к управлению проектами (т.е. воронки проектных продаж). Суть воронки продаж состоит в наблюдаемости этапов, на которых находится тот или иной проект, того, с какой скоростью он перемещается между этапами, возникает ли движение вверх по воронке (такое возможно, например, если на время приостанавливается финансирование, изменяются существенные вводные или участники проекта). Кроме того, при отслеживании изменений в воронке продаж можно расставить приоритеты и ввести корректирующие действия при необходимости.

Итак, воронка — это основной инструмент регулярного менеджмента в отделе продаж. Это динамичная система, она должна обновляться не реже двух раз в неделю (даже несмотря на длительные циклы продаж в проекты на рынке B2B), оцениваться на еженедельных совещаниях под управлением руководителя отдела продаж, в противном случае она станет бесполезной. Воронка отражается в CRM-системе, которая позволяет показать участие в ней каждого сотрудника, отдела в целом или филиала. Без CRM-системы работа с воронкой продаж значительно усложняется.

Рассмотрим проектирование воронки продаж, предназначенной для управления проектными продажами. Здесь действуют несколько правил.

• Этапами воронки могут быть только такие, на которых возможно изменение конверсии продаж — отношения реальных покупателей (которые воспользовались товаром / услугами) к потенциальным покупателям (которые не воспользовались ими по любой причине). Например, на этапе «прием заявки» часть заявок может быть отклонена при их изучении.
• Этапов воронки не должно быть слишком много. Управляемое количество этапов — пять-семь.
• К каждому этапу привязывается свой бизнес-процесс, состоящий из форм поведения. В B2B-продажах различают около 30 форм поведения, примерно десять из них ключевые. Выполнение форм поведения обеспечивается инструментами, которые описаны в книге продаж компании и по которым периодически проводится обучение и наставничество в отделе продаж.
• Каждый этап воронки продаж характеризуется хотя бы одним качественным показателем, по которому контролируется качество прохождения данного этапа сотрудником отдела продаж.
• В воронке продаж перемещаются проекты, а каждый проект обычно включает несколько центров принятия решения, которые, в свою очередь могут быть разбросаны по разным организациям, поэтому в CRM-системе оформляется карточка проекта, где указаны лица, которые влияют на решение, формируют и принимают его (ЛВР, ЛФР и ЛПР). В CRM-системе, обслуживающей такие продажи, должна быть техническая возможность связки нескольких карточек клиентов в единую базу. В противном случае анализ по воронке будет затруднен.
• В CRM-системе необходимо предусмотреть опцию отслеживания времени прохождения проекта через все этапы воронки продаж. Если среднее время превышено, то CRM-система должна оповещать менеджера о наступлении такого события. Это очень важно в процессе управления воронкой продаж при заключении долгосрочных сделок.
• Проекты, проходящие сквозь воронку, должны быть разделены по объему маржинальной прибыли на категории А, В и С (крупные, средние и мелкие соответственно). Категории проставляются в карточке проекта, а в самой воронке учет по проектам различных категорий ведется раздельно.
• Помимо объема проектов воронка должна показывать и их суммы (доли проекта на каждом этапе в каждой категории), что упрощает приоритизацию задач.

На B2B-рынке рекомендуется работать по воронке продаж, состоящей из следующих этапов:

1) заявка от потенциальных клиентов;

2) признание потребности;

3) оценка вариантов;

4) разрешение сомнений;

5) согласование условий;

6) экономическое обоснование;

7) заключение сделки и переход к внедрению.

Для каждого этапа воронки руководитель отдела продаж назначает показатель, по которому можно определить, насколько качественно ведется работа с клиентом. Автор рекомендует ввести следующие показатели.

1. Заявка от потенциальных клиентов — количество проектов, взятых в работу, относительно общего числа, в процентах (количественный показатель).

2. Признание потребности — количество выявленных потребностей, значимых для клиента, которые позволяют реализовать преимущества решения компании-продавца (не менее трех, качественный показатель).

3. Оценка вариантов — количество выявленных критериев, значимых для клиента, которые позволяют реализовать преимущества решения для компании-продавца (не менее трех, качественный показатель).

4. Разрешение сомнений — да / нет (качественный показатель).

5. Согласование условий — размер скидки, в процентах (количественный показатель).

6. Экономическое обоснование — доказанная клиенту экономическая эффективность в рублях (качественный показатель).

7. Заключение сделки и переход к внедрению — количество заключенных сделок от общего количества проектов в воронке продаж начиная с этапа признания потребности, в процентах (количественный показатель).

Конечно, воронка продаж, построенная для каждого конкретного бизнеса, может отступать от предложенного шаблона, но ее структура остается близкой к предложенной. Основываясь на длительной практике внедрения описанного инструмента, можно с уверенностью сказать, что если воронка проектных продаж спроектирована грамотно и систематически используется, то конверсия в проектных продажах от первого контакта с клиентом до заключения сделки существенно повышается. Нормальное рабочее значение конверсии при работе с проектами должно быть на уровне 40–50% (при условии

отсутствия производственных ограничений, т.е. ситуации, когда вы не закрываете сделки по причине невозможности произвести продукт в необходимом количестве). Если значение конверсии существенно ниже (при условии нормальных производственных возможностей), то это означает, что у отдела продаж имеются большие резервы для совершенствования.

Автор подчеркивает, что воронка продаж не универсальное средство. Ко всем этапам воронки привязан бизнес-процесс, а он состоит из форм поведения, являющихся элементарными единицами деятельности, которые нуждаются в постоянном совершенствовании. Грамотно построенная работа по воронке продаж как раз и позволяет точно определить, что нужно совершенствовать в первую очередь.

Постоянный автор нашего журнала «Управление продажами» Елена Скриптунова в очередной опубликованной статье «Взаимоотношения с постоянными клиентами на разных уровнях развития системы управления» рассматривает вопросы взаимодействия с постоянными клиентами: выгоды и риски, причины отказа клиентов от сотрудничества и условия, при которых компании самой имеет смысл его прекратить. Публикуем краткий фрагмент из этой статьи.

В начале статьи автор предлагает определить, кого следует считать постоянным клиентом. Для разных видов бизнеса конкретные параметры будут меняться, однако важно, что постоянный клиент делает покупки с определенной периодичностью сейчас и планирует это делать в будущем. Елена Скриптунова предлагает считать таковым потребителя, совершившего три и более покупки.

Почему постоянные клиенты выгодны компании?

Ответ на этот вопрос очевиден, однако стоит постоянно напоминать о причинах выгоды работы с постоянными клиентами сотрудникам компании.

1. Постоянных клиентов не нужно привлекать, т.е. тратить время и деньги на рекламу, рассылки, обзвон, переговоры, информационные материалы, презентационные мероприятия и т.д. Конечно, и постоянным клиентам иногда нужно напомнить о себе: позвонить, написать письмо, пригласить на мероприятие, — но ресурсов на это придется затратить во много раз меньше, а отдача будет куда больше. Если посчитать, во сколько компании обходится привлечение нового клиента и сколько стоит поддерживать отношения с существующим, то результаты отлично стимулируют персонал относиться к постоянным клиентам с особым вниманием.

2. Постоянные клиенты имеют опыт работы с вашей компанией и знают ваши правила — вам не придется тратить время на то, чтобы познакомить их с процессами, которые сопровождают покупку. Вы уже говорите на одном языке и понимаете друг друга, существуете в общем информационном поле, и не нужно тратить силы на разъяснение очевидных для компании правил.

3. Постоянные клиенты, если они выбрали вас, сделали это осознанно, их устраивает в вас что-то для них особо ценное. Некоторые ваши промахи будут прощены, а с не очень выгодными условиями постоянные клиенты будут мириться. Например, клиентов устраивает, что вы всегда признаете брак и принимаете его возврат, им не нужно ничего вам доказывать: если качество не устроило, то товар будет заменен. Взамен они готовы

мириться с тем, что сроки изготовления у вас больше, чем у конкурентов, и вы работаете только по предоплате.

4. Постоянные клиенты доверяют вам, т.к. вы вместе уже находили выходы из разных ситуаций. Доверие дает возможность предлагать новые условия и новый ассортимент, проводить эксперименты, получать честную обратную связь. Например, при переходе на новую CRM с постоянными клиентами можно обсудить, как это отразится на

алгоритме их обслуживания и насколько он для них удобен и понятен.

Чем плохи постоянные клиенты?

Как у любой медали, у этой тоже есть оборотная сторона. Нужно ясно осознавать риски, которые несет с собой сотрудничество с постоянными клиентами.

В первую очередь постоянные клиенты плохи тем, что в какой-то момент организация «расслабляется». Начинает снижаться качество, прекращается движение вперед и развитие, поскольку всех устраивает текущая ситуация. Преимущества долгосрочного сотрудничества оборачиваются ловушкой: поскольку клиенты и так доверяют компании, она перестает стараться.

Кроме того, важно проводить мониторинг доли каждого постоянного клиента в выручке. Цифры будут различаться в зависимости от специфики бизнеса, поэтому для начала нужно отслеживать общее количество клиентов в каждый конкретный момент и объем сделок с каждым из них. Точные цифры будут зависеть от специфики отрасли, но в среднем можно считать, что, если хоть один клиент начинает давать 20 и более процентов дохода, это сигнал к срочному расширению портфеля заказов в соответствии с пословицей «Не кладите все яйца в одну корзину». Если отношения с таким клиентом-монополистом прекращаются (по любым причинам), то существование всей компании оказывается под угрозой. Об этом не стоит забывать ни при каких обстоятельствах. Даже если сегодня вы твердо уверены в том, что постоянный клиент будет таковым вечно, завтра все может измениться. Сменится руководство, или стратегия, или собственники, или ситуация на рынке. Появится новый конкурент, вмешаются политические мотивы как внутри компании, так и вовне, будут введены государственные ограничения. Перечисление возможных проблем можно продолжать долго, но факт остается фактом: абсолютно любой постоянный клиент может перестать быть таковым, и важно не допустить, чтобы разрыв сотрудничества с ним привел к коллапсу в организации.

В данном случае лучше руководствоваться циничным принципом «незаменимых нет».

Почему постоянные клиенты отказываются от сотрудничества?

Наиболее распространенная причина — снижение качества продукции / услуг до неприемлемого уровня. Это естественное следствие долгого взаимодействия. Когда явной угрозы потерять клиента нет, постепенно ослабевает контроль качества, все чаще поставщик руководствуется принципом «и так сойдет». Разрыв отношений не происходит внезапно — клиенты начинают подавать скрытые и явные сигналы своего неудовольствия. Это может быть отсутствие или замедленная реакция на ваши предложения, избегание

контактов, увеличение дистанции в общении, жесткие отказы по незначительным поводам. Могут быть и прямые жалобы, возвраты товара, претензии. Если не замечать этих сигналов, то, отчаявшись достучаться до вас и исправить ситуацию, клиент рано или поздно примет решение прекратить сотрудничество.

Нередко к тому же результату приводят сложности у самого клиента. Возможно, он больше не может позволить себе ваши услуги / закупку вашей продукции и вынужден либо совсем от них отказаться, либо перейти на более дешевые аналоги.

Ухудшение ситуации у клиента тоже происходит не одномоментно, внимательный наблюдатель может замечать симптомы в течение какого-то времени. Например, объемы закупки становятся раз от раза меньше, время между закупками увеличивается, клиент все сильнее задерживает окончательную оплату, отказывается от дополнительных услуг, которыми раньше пользовался.

Важно не пропустить все эти сигналы и подготовиться к тому, что в конце концов сотрудничество может прекратиться полностью. Не стоит надеяться, что все наладится. Лучше направить усилия на поиск других клиентов, не дожидаясь окончательного разрыва договоренностей с существующим.

Еще один возможный мотив — желание перемен со стороны клиента и ожидание, что новый партнер предложит нечто интересное и выгодное. Если к этому добавить усталость конкретных людей друг от друга, то становится понятным, почему сотрудничество «вдруг» прекращается без видимых причин, как только появляется свежее предложение.

Когда стоит задуматься о прекращении отношений с постоянными клиентами?

Иногда компании имеет смысл самой выступить инициатором прекращения отношений с постоянным клиентом, как ни парадоксально это звучит. Вот некоторые наиболее распространенные сигналы, которые не стоит игнорировать.

• Объем закупок постоянного клиента падает с каждым разом, никаких рациональных объяснений этому клиент не дает.
• Клиент настаивает на предоставлении ему таких условий, которые не просто невыгодны, а приведут вас к убыткам. При этом ранее вы уже соглашались на невыгодные условия, но клиент продолжает закручивать гайки.
• Ваши затраты на ведение клиента (в том числе эмоциональные и энергетические) становятся все больше из-за растущей сложности согласований, неконструктивных обсуждений, необходимости учитывать интересы противоборствующих сторон внутри компании-клиента.
• Вас вынуждают какую-то часть работы делать бесплатно, в качестве пробы или демонстрации, хотя клиент неоднократно имел возможность наблюдать вас в деле.
• Сотрудничество стало противоречить вашим принципам и ценностям. Например, вас принуждают к «откатам», а для вас это неприемлемо. Для вас очень значимо взаимное уважение, которое вы культивируете в компании и в отношениях с партнерами, клиент же стал проявлять грубость, допускает уничижительные и оскорбительные высказывания. Вы исповедуете политику открытости и прозрачности во взаимоотношениях и вдруг обнаруживаете, что клиент начал использовать вас в каких-то своих интересах и «играть втемную».

Как ни странно, ценностные противоречия, которые на первый взгляд не выглядят достаточно серьезными, на деле оказываются самыми значимыми. Можно понять, что клиент пытается использовать вас в своих корыстных интересах, но если вы по-разному смотрите на мир и для вас важны разные вещи, то строить конструктивный диалог и поддерживать долгосрочные отношения становится крайне тяжело.

Совокупность же сразу нескольких причин: экономическая невыгодность, отсутствие перспектив, ценностные противоречия — это уже повод не просто задуматься, а быстро принимать решение и не тратить ресурсы компании на попытки наладить отношения.

Стоит ли возвращать ушедших клиентов?

Ответ на этот вопрос в значительной мере зависит от причин прекращения сотрудничества. Если это была ваша инициатива и по прошествии времени ситуация, из-за которой вы приняли такое решение, никак не изменилась, то возобновление сотрудничества выглядит необоснованным, но тем не менее возможно при условии, что поменялись ваши цели, стратегия, ориентиры, методы работы и т.д.  Например, вы приняли решение прекратить сотрудничество из-за невыгодных и ухудшающихся условий, но со временем внедрили новые технологии, изменили ассортимент и теперь

готовы предложить желаемые клиентом условия, более того, они стали для вас выгодными.

Если же прекращение сотрудничества произошло по инициативе клиента, например, из-за претензий к вашей работе, то, естественно, будет осмысленным

тратить силы и на повышение качества, и на восстановление отношений.

В любом случае независимо от причин отказа от сотрудничества не стоит рвать отношения с клиентом окончательно и полностью прекращать коммуникацию. Стоит поддерживать минимальный контакт, изредка (не чаще одного-двух раз в год) информируя бывшего клиента о ваших самых существенных новостях либо просто поздравляя с Новым годом, напоминать таким образом, что вы существуете, дела у вас идут и, возможно, когда-нибудь появятся условия для возобновления сотрудничества.

Итак, девятнадцатый предъюбилейный сезон издания журнала «Управление продажами» уверенно открыт. Первый номер за 2020 год сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – первая неделя марта.

Рекомендации главного редактора: внимаю коллег, интересующихся вопросами применения методов ТРИЗ в управлении продажами, предлагаю статью Антона Кожемяко «Как использовать методы ТРИЗ для решения нетривиальных задач в продажах?». Антон как обычно демонстрирует глубокий методологический поход к рассмотрению заявленной темы статьи.

Также в первом номере опубликованы статьи Майи Душкиной, Юрия Памухина, Дмитрия Пирожкова, Инны Шкилевой, Владимира Якубы и нашего постоянного автора Татьяны Апгрейд (Соколовой), посвящённые различным аспектам организации и техники продаж.

Издающийся в виде приложения (тематической вкладки) к журналу «Управление продажами» журнал «Клиентинг и управление клиентским портфелем» представлен статьей нашего коллеги — главного редактора журнала «Маркетинговые коммуникации» Издательского дома «Гребенников» Андрея Толкачева «Удержание и развитие клиентов за счет повышения их вовлеченности на примере рынка оптики».

С содержанием номера как обычно можно ознакомиться в рубрике «Анонсы статей» на именной странице журнала. Напоминаем, что вошедшие в номер, а также другие статьи наших журналов «Управление продажами» и «Клиентинг и управление клиентским портфелем» за все годы издания можно заказать в Электронной библиотеке Издательского дома «Гребенников».

Наши читатели часто задают вопрос: кто из новогодних волшебных персонажей наиболее популярен? Попробуем с этим разобраться, опираясь на исследование, проведённое коммуникационным агентством АГТ и аналитическим агентством «Смыслография». Предметом их работы стал анализ присутствия сказочных новогодних персонажей регионов России в отечественных СМИ, в результате которого был составлен рэнкинг новогодних волшебников на основе частоты их упоминания.

Исследование предсказуемо показало, что чаще всего в прессе пишут про Деда Мороза из Великого Устюга и его внучку Снегурочку из Костромы. В последние годы расширилось число официальных региональных представительств Великоустюжского Деда Мороза на территории России, и это не могло не сказаться на информационном охвате.

Для справки: аналитики в своем исследовании проверили «экспансию» зарубежных волшебников в российское медиаполе. Упоминаемость отечественного Деда Мороза в десять раз превышает медиаприсутствие Санта-Клауса (18 тысяч публикаций) и почти в 50 раз, например, финского Йоулупукки.

Помимо Деда Мороза и Снегурочки в ТОП-5 российских новогодних персонажей по результатам исследования вошли: Кыш Бабай (Зимний Дед из Татарстана), Тол Бабай (Дед Мороз из Удмуртии) и Паккайне (он же Карельский Морозец).

Итак, на втором месте среди дедов — татарский зимний дед Кыш Бабай, поселившийся в селе Яна Кырлай вместе с дочкой Кар Кызы. Его вотчина полна сказочных героев: лесной дух Шурале, сильный Батыр, татарская Баба Яга по имени Убырлы Карчык, местный Змей Горыныч Аждаха, дружелюбный Шайтан, красавица Алтынчеч и влюбленные Тахир и Зухра, чья история напоминает повесть о Ромео и Джульетте.

А вот в Карелии нет Деда Мороза, а есть весёлый Паккайне. По легенде, однажды в начале зимы торговый обоз возвращался с ярмарки в Олонец. Сильный мороз крепчал, а тут жене одного из купцов приспичило рожать. Родился здоровый крепкий мальчик, который вполне благополучно перенёс путешествие до дома и заплакал только тогда, когда его внесли в избу. В память о необычном рождении родители назвали его Паккайне, что в переводе с карельского значит — «Морозец». Когда Морозец вырос, то был на праздниках самым первым весельчаком и олончане полюбили его… Еще ему очень нравилось путешествовать. Паккайне был франтоват и в каком бы городе ни оказался, первым делом прихорашивался у зеркала. А когда Паккайне уходил, его отражение выбиралось из зеркала и продолжало жить в этом городе. К началу зимы все его отражения отправлялись на родину — в Олонец, где устраивали состязания, пытаясь доказать свое превосходство. Ну, а Морозец только улыбался и балагурил, ведь он прекрасно знал, кто тут настоящий Паккайне.

Сейчас, на родине Паккайне, в Олонце, 1 декабря ежегодно проходят встречи — состязания Дедов Морозов со всей России. Это интересный, многолюдный и веселый праздник – «Олонецкие игры Дедов Морозов», где Паккайне, на правах хозяина, принимает гостей и соратников по морозному делу.

В Удмуртии есть свой Дед Мороз, и имя его — Тол Бабай. Живет он в собственной резиденции, которая находится в живописном месте в поселке Шаркан и в народе называется «удмуртской Швейцарией». Кстати, у этого сказочного героя тоже есть внучка, только зовут ее не Снегурочка, а Лымы Ныл. Народы Удмуртии слагали много легенд, одна из них рассказывает, как появился Тол Бабай. Согласно преданию, много веков назад на удмуртских землях жили великаны — алангасары, а когда пришли люди, те испугались и покинули свои территории. Однако самый маленький не успел за всеми и остался жить один. С тех пор великан стал бродить по окрестностям, изучать природу и набираться разуму. По легенде, это и есть Тол Бабай — встретив однажды детей, он подружился с ними и с тех пор каждую зиму дарит им подарки. А помощницу Лымы Ныл удмурдскому Дед Морозу соткала из снежинок сама метель.

На пятой строчке бурятский Саган Убген или Белый Старец, принимающий гостей в Улан-Удэ. Марийский Дед Мороз Юшто Кугыза (шестое место) вместе с внучкой Лумудыр принимает гостей в селе Кукнур, а мордовский Якшамо Атя (седьмое место) — в селе Кивать Кузоватовского района Ульяновской области.

Замыкают десятку зимних волшебных дедов ямальский Ямал Ири, живущий в поселке Горнокнязевск, чувашский Хель Умчи, обитающий в этнокомплексе «Ясна» под Чебоксарами, и тувинский Соок Ирей из Кызыла.

По мнению экспертов, проведённое исследование показывает, что проект новогодних резиденций в России на глазах превращается в сетевой, все больше покрывающий регионы постоянными сказочными усадьбами и вотчинами. Кроме того, исследование позволяет сделать два важных вывода:

Во-первых, все более известными становятся внучки Зимнего деда и снежные девочки — Кар Кызы, Юр Пике, Лумудыр, Лымы Ныл. Это значит, региональные Деды Морозы способны стать реальными драйверами для «раскрутки» и актуализации других народных мифологических персонажей.

Во-вторых, проекты новогодних персонажей в наше время требуют не только креатива, но и бизнес-подхода. Поэтому персонажи, которые минимально замечаются прессой, вероятно, нуждаются в «перезагрузке» и новых стратегиях развития. Поэтому мы призываем коллег маркетологов обратить внимание на этот интересный и потенциально огромный рынок новогоднего волшебства.

Объединённая редакция сайтов Salesgu.ru, Bizmodelgu.ru, журналов «Управление продажами» и «Клиентинг и управление клиентским портфелем» в последний рабочий день уходящего года сердечно благодарит всех подписчиков и читателей указанных ресурсов за проявленный к ним интерес и от всей души поздравляет всех с наступающим Новым годом и Рождеством! Традиционно желаем вам в новом году много новых интересных и полезных статей!

Новогодний сюрприз от маркетингового партнёра объединённой редакции – товарищества волшебных зимних дедов. Инициативная группа волшебников в составе Деда Мороза, Кыш Бабая, Тол Бабая, Паккайне, Чысхаана, Сагаан Убугуна и других персонажей в карнавальных костюмах супергероев в праздничном шоу «Стражи Нового года»

По достоверной информации, полученной от Джоан Роулинг (Joanne Rowling), известный специалист в области изучения магических животных — магозоологии — Ньютон Артемис Фидо «Ньют» Саламандер (Newton Artemis Fido «Newt» Scamander) своим главным достижением считал принятый в 1965 году запрет на экспериментальную селекцию, препятствующий созданию новых, не поддающихся приручению монстров на территории Британии. Отметим, что данный запрет к счастью юридически не распространяется на территорию нашего сайта, поэтому в отличие от мистера Саламандера мы продолжаем традиционные декабрьские изыскания в области гибридизации символов нового года и журнала «Управление продажами». В преддверии нового 2019 года наши усилия направлены на создание очередной «фантастической твари», обладающей чертами Носорога и символа года Кабана (Свиньи), и имеющей в названии одно из двух смысловых частей названия символа журнала: «нос» и/или «рог».

Сразу отметим, что народная мудрость последний вариант категорически отметает в пословице «славен Бог, что не дал свинье рог!», поэтому мы тоже не будем его рассматривать. Следует признать, что отношение к свиньям в народе в целом не то, чтобы категорически отрицательное, но и восторженным его не назовешь. С одной стороны, им приписывают пренебрежение личной гигиеной («свинья грязи найдет»), правилами бытовой культуры («посади свинью за стол, она и ноги на стол»), скромностью («свиным рылом, да в калашный ряд») и чужими тайнами («что знают двое, знает и свинья»). Отсюда делается вывод, что «гусь свинье не товарищ» с настоятельной рекомендацией «не метать перед ней бисер». С другой стороны, непостижимый для европейского обывателя секрет российской жизни «авось, небось да как-нибудь» имеет и альтернативную формулировку: «Бог не выдаст, свинья не съест». Одним словом, «не было у бабы хлопот, так купила порося».

Возможно все дело в том, что люди на интуитивном уровне чувствуют природную близость к этому животному, и противятся такому сомнительному родству. В последние годы ученые выяснили, что организм человека и свиньи по своему устройству и ряду физиологических характеристик во многом сходен. Так, кровеносные сосуды, в особенности артерии, у свиней очень схожи с человеческими. Содержание в крови гемоглобина и белков, размеры эритроцитов также почти совпадают. Строение кожи тоже удивительно похоже, благодаря чему свиньи — единственные из домашних животных — могут загорать. Имеет большое сходство и устройство зубной системы, морфология и физиология почек, строение глаз, анатомия и физиология сердечно-сосудистой системы и пищеварения. Особо важно выявленное сходство по антигенному составу — то есть органы свиней меньше других подвержены отторжению из организма человека, то есть могут быть использованы в качестве донорских для трансплантации тяжелобольным людям. Эксперименты по пересадке людям свиных органов уже ведутся в ряде стран мира.

Ну что же, с похожими чертами человека и свиньи мы разобрались, самое время найти их для Носорога. Как говорится: «Было бы корыто, а свиньи будут». Итак, что объединяет и что разделяет эти виды? Как говорил классик: «Прежде, чем объединяться, и для того, чтобы объединиться, мы должны сначала решительно и определенно размежеваться». Воспользуемся этой рекомендацией и начнём с поиска отличий. Основным различием двух биологических отрядов является разделение по признаку парности пальцев: парнокопытные и непарнокопытные. К первым относятся олени, жирафы, быки, овцы, бизоны, антилопы, верблюды, бегемоты, свиньи и пекари. Ко вторым лошади, зебры, ослы, тапиры и носороги. Пальцы представителей обоих отрядов укрыты специальным футляром — копытом, поэтому в биологии используется собирательный термин, надотряд — копытные. А вот и первая общая черта для свиньи и носорога — копытность.

Носорогов часто называют толстокожими Их название происходит также от двух греческих слов толстый (pachys) и кожа (derma). Много лет назад, зоологи сгруппировали в один ряд толстокожие виды животных таких, как носороги, тапиры, лошади, слоны, бегемоты, свиньи, пекари и даманы. Но данная классификация в настоящее время не используется, хотя название иногда применяется к вышеперечисленным животным. Вот и вторая общая особенность — толстокожесть.

Стремление свиней валяться в грязи, казалось бы, давно изучено и тщательно препарировано. У свиней нет рабочих потовых желёз, и оттого грязевые ванны им просто необходимы для регулирования температуры тела. Кроме того, грязь помогает избавляться от паразитов. Также нет потовых желез у броненосцев, бегемотов и носорогов, поэтому они также любят принимать грязевые ванны. Итак, третья общая характеристика — чумазость.

В прошлом году мы уже упоминали отличное обоняние носорогов. Что интересно, у свиней тоже прекрасное обоняние, которое мало в чем уступает собачьему. Как известно, французы используют свиней для поиска деликатесных трюфелей, которые свиньи могут вынюхивать на глубине 10–16 см. А французские полицейские используют этих животных для поисков наркотиков и взрывчатки в аэропортах. Четвертое общее качество — нюх.

Раз есть нюх, значит есть нос, или в нашем случае — рыло. А если есть рыло, то молчать оно точно не будет! Поэтому следующий объединяющий признак — это издавание характерных отрывистых звуков, известных как хрюканье. Как хрюкают свиньи все хорошо знают, недаром в народе их ещё называют хрюшками. А что носороги? Многие исследователи пишут, что носороги в процессе кормёжки хрюкают так, что в темноте пасущихся носорогов вполне можно принять за стадо свиней. Вот оно! Возьмём в качестве базового элемента «нос», добавим к нему найденное объединяющее качество «хрюканье» и получим в результате сочетание «носохрюк». Ура, с наступающим годом Носохрюка»!

Как обычно, для любителей гороскопов мы предлагаем гороскоп, составленный для года Кабана (Свиньи), но по традиции с поправками на сильное влияние Носорога. Как известно, год Кабана (Свиньи) завершает двенадцатилетний цикл, а в год окончания цикла всё идет к лучшему. Важные дела завершаются, а потерянные деньги возвращаются.

Время года, приносящее удачу в год Кабана (Свиньи) — конец лета, осень — время жатвы! В этот период можно также ожидать и увеличение прибыли. 2019 год порождает отличный климат для сделок и деловой активности. Правда, астрологи, не советуют в год Кабана (Свиньи), делать какие-либо инвестиции. Год пройдет под знаком улучшения материальных и финансовых дел. Он будет годом тяжелой, но прибыльной работы, успешных деловых сделок и карьерного роста.

Наступающий год ожидается ярким, наполненным активным и открытым желанием жить, созидать, радоваться жизни во всех её ипостасях. Многие перестанут задумываться о завтрашнем дне и начнут ценить то, что имеют в данный конкретный момент. Многие обратятся к реальности своего истинного существования. Начнётся наведение порядка, ремонт, стройка, выяснение отношений с отпусканием грехов и выдачей индульгенций. Интеллектуалы примутся выдумывать новые гаджеты, а гуманитарии перестанут скрывать свои чувства.

Другими словами, нас ждёт новаторство во всех сферах деятельности, расцвет поэзии и искусств. Считается, что на таком фоне весьма удачно начнут протекать процессы совершенствования в деловой сфере и на уровне межличностных отношений. Проще говоря, все желающие начать или расширить личный бизнес могут смело приниматься за дело. Главное, быть смелее и упорно добиваться того, что приведет к ярким перспективам.  Чего нельзя допустить в предстоящем году, так это — держатся двумя руками за привычные схемы. Только тот, кто будет гибок и вовремя сориентируется, сумеет перестроиться, тот и окажется в выигрышном положении. А уж кто больше нас, продавцов и маркетологов с одной стороны готов постоянно и упорно трудится, а с другой – склонен к гибкости мышления и новаторству?! Поэтому это определённо наш год, коллеги! С чем я всех нас в очередной раз и поздравляю!

Семнадцатый сезон издания журнала «Управление продажами» подходит к концу. Четвертый, завершающий издательский год номер за 2018 год сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – вторая половина ноября.

Рекомендации главного редактора: внимаю коллег, интересующихся вопросами сохранения прибыльности продаж, предлагаю дебютную статью известного бизнес-тренера Дениса Нежданова. По мнению автор, основная задача компаний, сфера деятельности которых относится к продажам, заключается в выявлении мест потери клиентов на этапе их входа в организацию, а также после совершения первой покупки. Как показывает практика, на каждом из этапов используются похожие методы, позволяющие добиться конверсии контактов в сделки. В своей статье Денис на практических примерах рассматривает способы, которые помогают увеличить продажи.

Также в четвёртом номере опубликованы статьи Галины Машницкой, Алексея Стоякина, Олега Шевелева, Андрея Карпенко, Александра Осипова и Алексея Суровцева, посвящённые различным аспектам организации и техники продаж. Кроме того, обязательно советую изучить предложенную в статье Ольги Никифоровой авторскую технологию управления продажами SPREDIC.

Издающийся в виде приложения (тематической вкладки) к журналу «Управление продажами» журнал «Клиентинг и управление клиентским портфелем» представлен статьями Владимира Якубы о факторы, которые влияют на решение клиента в процессе ведения переговоров и продаж, и Андрея Майборода об инновационных методах в управлении продажами, а также клиентским портфелем и клиентскими отношениями.

С содержанием номера как обычно можно ознакомиться в рубрике «Анонсы статей» на именной странице журнала. Напоминаем, что вошедшие в номер, а также другие статьи наших журналов «Управление продажами» и «Клиентинг и управление клиентским портфелем» за все годы издания можно заказать в Электронной библиотеке Издательского дома «Гребенников».

Семнадцатый сезон издания журнала «Управление продажами» перевалил через экватор. Третий «гвардейский» номер за 2018 год сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. «Гвардейский» потому, что в этом номере собраны исключительно статьи «гвардейцев» — постоянных авторов журналов Издательского дома «Гребенников». Ожидаемый выход журнала из печати – первая неделя августа.

Рекомендации главного редактора: внимаю коллег, интересующихся вопросами применения технологии ТРИЗ в практической деятельности отделов продаж, предлагаю статью Антона Кожемяко «Немного о системном мышлении руководителя отдела продаж». В современном мире роль сильного управленческого мышления важна как никогда. Нужно уметь быстро схватывать суть, выстраивать связи между ядром системы и надсистемой, выявлять дефекты управленческой системы и быстро находить пути их устранения, т.е. овладеть системным мышлением. По мнению автора, существенную помощь в этом может оказать технология ТРИЗ.

Также в третьем номере опубликованы статьи Татьяны Сорокиной, Вячеслава Калинина и Татьяны Соколовой, посвящённые различным аспектам организации и техники продаж.

Издающийся в виде приложения (тематической вкладки) к журналу «Управление продажами» журнал «Клиентинг и управление клиентским портфелем» представлен статьями Сергея Шопика о сегментации клиентов в продуктовом ретейле, а также Владимира Наумова и Вероники Лежепековой о клиентской лояльности как факторе повышения рыночной устойчивости компании.

Особый интерес представляет первая часть эссе Марины Осборн по книге мэра города Веллингтона (Новая Зеландия) Марка Блумски «Slippers. Service and Selling» (Тапочки. Сервис и продажи). В своей книге Марк Блумски описывает встречу с водопроводчиком, который преподал тогда еще будущему мэру незабываемые уроки клиентоориентированного сервиса и успешных продаж. В статье представлены секреты, которые помогали Марку принимать правильные решения на посту мэра и при управлении разными проектами, и практические советы по привлечению и удержанию клиентов в обувном бизнесе.

С содержанием номера как обычно можно ознакомиться в рубрике «Анонсы статей» на именной странице журнала. Напоминаем, что вошедшие в номер, а также другие статьи наших журналов «Управление продажами» и «Клиентинг и управление клиентским портфелем» за все годы издания можно заказать в Электронной библиотеке Издательского дома «Гребенников».

Рекомендации главного редактора: внимаю коллег, интересующихся вопросами применения технологии ТРИЗ в практической деятельности отделов продаж, предлагаю статью Антона Кожемяко «Немного о системном мышлении руководителя отдела продаж». В современном мире роль сильного управленческого мышления важна как никогда. Нужно уметь быстро схватывать суть, выстраивать связи между ядром системы и надсистемой, выявлять дефекты управленческой системы и быстро находить пути их устранения, т.е. овладеть системным мышлением. По мнению автора, существенную помощь в этом может оказать технология ТРИЗ.

Также в третьем номере опубликованы статьи Татьяны Сорокиной, Вячеслава Калинина и Татьяны Соколовой, посвящённые различным аспектам организации и техники продаж.

Издающийся в виде приложения (тематической вкладки) к журналу «Управление продажами» журнал «Клиентинг и управление клиентским портфелем» представлен статьями Сергея Шопика о сегментации клиентов в продуктовом ретейле, а также Владимира Наумова и Вероники Лежепековой о клиентской лояльности как факторе повышения рыночной устойчивости компании.

Особый интерес представляет первая часть эссе Марины Осборн по книге мэра города Веллингтона (Новая Зеландия) Марка Блумски «Slippers. Service and Selling» (Тапочки. Сервис и продажи). В своей книге Марк Блумски описывает встречу с водопроводчиком, который преподал тогда еще будущему мэру незабываемые уроки клиентоориентированного сервиса и успешных продаж. В статье представлены секреты, которые помогали Марку принимать правильные решения на посту мэра и при управлении разными проектами, и практические советы по привлечению и удержанию клиентов в обувном бизнесе.

С содержанием номера как обычно можно ознакомиться в рубрике «Анонсы статей» на именной странице журнала. Напоминаем, что вошедшие в номер, а также другие статьи наших журналов «Управление продажами» и «Клиентинг и управление клиентским портфелем» за все годы издания можно заказать в Электронной библиотеке Издательского дома «Гребенников».

Продолжается семнадцатый сезон издания журнала «Управление продажами». Второй номер за 2018 год сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – середина мая.

Рекомендации главного редактора: внимаю коллег, интересующихся вопросами использования элементов игрового мышления в рабочем процессе отделов продаж, предлагаю статью нашего постоянного автора Михаила Люфанова «Эра геймификации, или почему традиционные методы повышения эффективности больше не эффективны».

Также в втором номере опубликованы статьи Олега Шевелева и целых четырёх Наталий: Антоновой, Золкиной, Королевой и Лунгиной, а также нашего коллеги, главного редактора журнала «Маркетинговые коммуникации» Издательского дома «Гребенников» Андрея Толкачева, посвящённые различным аспектам организации и техники продаж.

Издающийся в виде приложения (тематической вкладки) к журналу «Управление продажами» журнал «Клиентинг и управление клиентским портфелем» представлен статьей Елены Филяковой «Приветливые и дружелюбные. Лучшее обслуживание в мире». В статье описаны результаты ежегодного международного исследования дружелюбности и приветливости линейного персонала «Smiling Report 2018».

С содержанием номера как обычно можно ознакомиться в рубрике «Анонсы статей» на именной странице журнала. Напоминаем, что вошедшие в номер, а также другие статьи наших журналов «Управление продажами» и «Клиентинг и управление клиентским портфелем» за все годы издания можно заказать в Электронной библиотеке Издательского дома «Гребенников».

Итак, семнадцатый сезон издания журнала «Управление продажами» уверенно открыт. Первый номер за 2018 год сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – первая неделя марта.

Рекомендации главного редактора: внимаю коллег, интересующихся вопросами согласованности деятельности отделов продаж и маркетинга, предлагаю статью Андрея Куршубадзе «Как выстроить работу отделов продаж и маркетинга, чтобы они продавали с выгодой для компании, а не только для клиентов?».

Также в первом номере опубликованы статьи Ольги Никифоровой, Вероники Панюковой, Вячеслава Калинина, Андрея Мурадова, Владимира Якубы и нашего постоянного автора Татьяны Соколовой, посвящённые различным аспектам организации и техники продаж.

Издающийся в виде приложения (тематической вкладки) к журналу «Управление продажами» журнал «Клиентинг и управление клиентским портфелем» представлен статьями Натальи Лунгиной и Натальи Королевой, а также американского эксперта Джона Шоула, посвящённых различным аспектам управления клиентским портфелем и клиентскими отношениями. Джон Шоул является президентом Service Quality Institute, автором многочисленных книг и обучающих программ по сервису, спикером и консультантом по внедрению сервисной стратегии. Обладатель титула «гуру сервиса» по версии журналов «Time» и «Entrepreneur».

С содержанием номера как обычно можно ознакомиться в рубрике «Анонсы статей» на именной странице журнала. Напоминаем, что вошедшие в номер, а также другие статьи наших журналов «Управление продажами» и «Клиентинг и управление клиентским портфелем» за все годы издания можно заказать в Электронной библиотеке Издательского дома «Гребенников».

Рекомендации главного редактора: внимаю коллег, интересующихся вопросами согласованности деятельности отделов продаж и маркетинга, предлагаю статью Андрея Куршубадзе «Как выстроить работу отделов продаж и маркетинга, чтобы они продавали с выгодой для компании, а не только для клиентов?».

Также в первом номере опубликованы статьи Ольги Никифоровой, Вероники Панюковой, Вячеслава Калинина, Андрея Мурадова, Владимира Якубы и нашего постоянного автора Татьяны Соколовой, посвящённые различным аспектам организации и техники продаж.

Издающийся в виде приложения (тематической вкладки) к журналу «Управление продажами» журнал «Клиентинг и управление клиентским портфелем» представлен статьями Натальи Лунгиной и Натальи Королевой, а также американского эксперта Джона Шоула, посвящённых различным аспектам управления клиентским портфелем и клиентскими отношениями. Джон Шоул является президентом Service Quality Institute, автором многочисленных книг и обучающих программ по сервису, спикером и консультантом по внедрению сервисной стратегии. Обладатель титула «гуру сервиса» по версии журналов «Time» и «Entrepreneur».

С содержанием номера как обычно можно ознакомиться в рубрике «Анонсы статей» на именной странице журнала. Напоминаем, что вошедшие в номер, а также другие статьи наших журналов «Управление продажами» и «Клиентинг и управление клиентским портфелем» за все годы издания можно заказать в Электронной библиотеке Издательского дома «Гребенников».

Продавцов часто сравнивают с носорогами за твердокожесть, прямолинейность и настойчивость в достижении цели. Собственно, именно поэтому, носорог был выбран в качестве визуального символа нашего журнала «Управление продажами». Но в преддверии нового года, известном в близких к восточным традициям кругах как год Собаки, многие наши читатели интересуются, а есть ли что-то общее у собак и менеджеров по продажам?

Воспользуемся народной мудростью и вспомним, что сегодня на рынке менеджеров по продажам как «собак нерезаных», но только немногие из них в области продаж действительно «собаку съели». А вот получить хорошие результаты продаж с плохих продавцов также трудно, как «с паршивой собаки хоть шерсти клок». Они почти «как собаки — все понимают, а сказать не могут». Учи их, не учи, им все знания «как собаке пятая нога». Так что все усилия компаний повысить квалификацию продавцов, часто идут «псу под хвост». Они всегда найдут объяснение собственным неудачам, но всё же благодаря сильным продавцам «собака лает, а караван, то есть бизнес, идет». Если, конечно, продавцы и маркетологи не живут «как кошка с собакой», «не вешают друг на друга собак», а активно сотрудничают на благо компании.

Что касается маркетингового подхода к решению поставленного вопроса, то в качестве эксперта следует привлечь одного из лучших специалистов в области изменения персонального организационного поведения человека в бизнесе Блэйра Сингера (Blair Singer). В своей книге «Собаки продаж: Необязательно быть свирепой собакой, чтобы преуспевать в торговых делах» он пришёл к выводу, что вокруг каждого продавца собирается определенная свора заказчиков, схожих с ним по повадкам и характеру. Выявив наклонности специалиста, то есть тип «торговой собаки», можно понять, с каким покупателем он будет работать эффективнее всего. Блэйр Сингер предложил следующую типологию продавцов и рекомендации по работе с ними:

Бультерьер – отличается наибольшей энергичностью и стремительностью. Хватает все, что пахнет деньгами. Бесстрашно бросается в атаку и ни за что не отпустит свою добычу. Он заинтересован в «больших карманах». По сравнению с другими породами он выполняет гораздо больше звонков, встреч и продаж.

Тип клиентов: разные, обычно отличающиеся резкостью и деловитостью. Им не нужно чрезмерное общение, они заинтересованы лишь в немедленной выгоде.

Совет. Этому типу продавцов нужно дать «мясо», нельзя его лишь дразнить. Забросьте «мясо» на рынок, бультерьер самостоятельно отыщет добычу.

Гончая – общий любимец с преданными глазами. Этот тип продавцов будет выполнять все желания клиента: «приносить палку, нырять в воду и даже подносить тапочки». По сравнению с бультерьером, который «найдет и разорвет», гончая убеждена, что только лаской можно добиться того, что покупатели будут звонить непрерывно и поток заказов не иссякнет.

Тип клиентов: дружелюбные, поддерживающие общение даже после сделки.

Совет. Направьте внимание гончей на долгосрочных клиентов, и она приложит все усилия для достижения успеха.

Пудель – утонченный представитель торговли. Отличается прекрасным пониманием, но эмоционально неустойчив. Гордится своей неотразимостью, предпочитает мир блеска и роскоши. Больше любит развлечения, чем собственное рабочее место. Лучше всего ему удается взаимодействовать с эксклюзивными клиентами и продукцией известных брендов.

Тип клиентов: зацикленные на имидже, умеющие себя красиво подать, предпочитающие разговоры о модных тенденциях, политике и трендах рынка.

Совет. Не требуйте от этого типа продавца «прыжков в воду» либо «погружения в болото», он предпочитает более цивилизованное общество.

Чихуахуа – наиболее сообразительная. В технической области она превосходна: прекрасно владеет продукцией и всеми процессами. Чихуахуа привыкла тщательно изучать все аспекты рынка, отличается высокими интеллектуальными способностями. Способна найти доказательства и аргументы для любого покупателя, представив свой товар в наилучшем виде.

Тип клиентов: точно знающие свои потребности, оперирующие фактами и цифрами. Для общения с ними нужна тщательная подготовка.

Совет. Будьте осторожны. Этот тип отличается умом и сообразительностью при высокой эмоциональной чувствительности. В случае отсутствия четкого направления может проявиться паранойя.

Такса – является классикой торговых пород. Прилепляется к потенциальному клиенту, несмотря на его возражения. Отгонять не имеет смысла, так как все равно не уйдет. Отличается спокойствием и надежностью. Настроена на длительные доверительные отношения. Совершенно не интересуется модой. Мечтает о кости, но может питаться и крошками.

Тип клиентов: ориентированные на традиционные ценности. Предпочитают личный контакт и длительное общение.

Совет. Трудяга. При плохом обращении может начать скулить так, что это станет невыносимым.

Большая собака — ищет всегда только крупную добычу, при этом процесс может затянуться надолго. Схватка полна драматизма, а результат оправдывает все ожидания. В итоге менеджер достигает как финансовых, так и карьерных высот, а легенды о «большой собаке» еще долго передаются разным поколениям сотрудников.

Его клиенты действительно представляют наибольшую сложность.

Совет. Представитель сильной породы способен сделать роковую ошибку. В связи с этим требуется особое внимание со стороны руководителя к подобному сотруднику.

Супердворняга – в жизни редко можно встретить в чистом виде, обычно присутствует совокупность разных качеств, что дает возможность эффективно взаимодействовать со многими типами покупателей. Специалисты, обладающие большим опытом, часто в своей деятельности пользуются различными масками. В области торговли данный тип продавцов наиболее эффективен.

Тип клиентов: допускаются любые виды покупателей, кроме клиентов «большой собаки».

Совет. Необходимо четко оценивать все стороны данного типа продавца и способствовать развитию слабых сторон.

В некоторых отраслях уже собрался определенный тип торговых представителей. В сфере информационных технологий, к примеру, чаще встретишь чихуахуа, в продажах рекламы — пуделей. Менеджеры и клиенты зачастую похожи, и сильная сторона «собак продаж» — найти своего покупателя. Во такая «собачья жизнь»!

Говоря о менеджерах по продажам важно помнить, что «в драке важен не размер собаки, а размер драки в собаке», и что для настоящей «бешеной собаки семь верст не крюк». Поэтому пожелаем нам всем в новом году боевитости и целеустремленности в достижении целей, то есть роста продаж!

Объединённая редакция сайтов Salesgu.ru, Bizmodelgu.ru, журналов «Управление продажами» и «Клиентинг и управление клиентским портфелем» в последний рабочий день уходящего года сердечно благодарит всех подписчиков и читателей указанных ресурсов за проявленный к ним интерес и от всей души поздравляет всех с наступающим Новым годом и Рождеством!

Традиционно желаем вам в новом году много новых интересных и полезных статей!

Очередной новогодний сюрприз от логистического партнёра объединённой редакции – упряжки «летучих» оленей Санты Клауса. После фурора, произведённого на последнем корпоративном праздновании Нового года, инициативная группа оленей решила повторить прошлогодний успех и снова подготовила для участия в новогоднем маскараде карнавальные костюмы Снегурочек, на этот раз выдержанные в едином командном стиле.  Отметим, что карнавальная забава получает всё большую популярность у членов упряжки, поэтому в этом году они выступают в расширенном составе.  К «пятёрке смелых» в составе «стремительного» Дэшера (Dasher), «танцора» Дэнсера (Dancer), «кометы» Комета (Comet), «купидона» Кьюпида (Cupid) и «молнии» Блитцена (Blitzen) добавилась и единственная дама в экипаже — «резвая» Виксен (Vixen). По слухам, она тайно влюблена в Кьюпида, поэтому скорее всего это решение связано с желанием быть в новогодний вечер рядом с любимым. Мы же воспользуемся этим фактом, чтобы провести среди наших подписчиков и читателей новогодний конкурс «Маска, я тебя знаю!». Условия конкурса простые: кто первым угадает на фотографии Виксен, получит первый номер журнала «Управление продажами» за 2019 год бесплатно!

Как хорошо знают наши постоянные читатели, конец декабря – это время рождения химер, когда в алхимических лабораториях нашего сайта появляются причудливые гибриды символов нового года и журнала «Управление продажами», сиречь носорога. За прошедшие годы наш новогодний бестиарий пополнился многими удивительными созданиями, и в преддверии нового 2018 года мы сделали очередную попытку придумать мифологический персонаж, на этот раз обладающий чертами Носорога и символа года Собаки. И почти потерпели поражение…

Казалось бы, нет более непохожих друг на друга животных, чем собаки и носороги. Размеры, внешний вид, среда обитания, рацион питания, повадки и привычки — всё настолько отличается, что найти что-то объединяющее оба биологических вида, на первый взгляд, не представляется возможным.

Однако, всё же есть то, что их объединяет — это отличное обоняние. Благодаря своему обонятельному анализатору собака-ищейка способна почувствовать и распознать до полумиллиона запахов и обнаружить удивительно малую концентрацию пахучего вещества. Если в одном кубическом сантиметре воздуха будет содержаться только одна его молекула, то и она способна запустить анализатор в работу! И тот быстро определит, что же это за вещество, и оповестит животное. Это значит, что память собаки способна хранить огромное количество сведений о разных веществах и мгновенно, по первому же требованию, предоставлять их для анализа. Единственно кто может поспорить с нюхом собаки — это, как ни странно, носороги. Они близоруки и на расстоянии 40 метров не отличат человека от дерева, но зато по запаху находят даже очень далеко находящихся от них сородичей. Как отмечал в своей книге «Бог как иллюзия» английский эволюционный биолог, учёный и популяризатор науки Клинтон Ричард Докинз (Clinton Richard Dawkins): «…собака и носорог способны воспринимать букеты запахов как гармонические сочетания…».

Вот оно! Нюх!!! Традиционно в названии каждого нового «местночтимого» символа года обязательно присутствует одна из двух смысловых частей названия визуального символа журнала «Управление продажами» — носорога: «нос» и/или «рог». На этот раз возьмём в качестве базового элемента «нос», добавим к нему найденное объединяющее качество «нюх» и получим в результате сочетание «носонюх». Ура, с наступающим годом Носонюха!

Как обычно, для любителей гороскопов мы предлагаем гороскоп, составленный для года Собаки, но по традиции с поправками на сильное влияние Носорога. В 2018 году удача будет благосклонна в первую очередь к тем, кто сумеет целеустремленно и настойчиво продвигаться вперед к достижению намеченных целей. Собака уважает людей, верных своей идее и не боящихся трудностей, встречающихся на пути. Потрудиться в наступающем году, безусловно, придется, но затраченные усилия будут вознаграждены сполна.

Звезды гороскопа советуют представителям всех зодиакальных знаков проявлять дипломатичность и чувство такта в общении с партнерами по бизнесу или коллегами по работе. Особенно будут ценится искренней Собакой такие качества, как честность, поэтому вам стоит отказаться от любых сомнительных путей зарабатывания денег. Какими бы заманчивыми они ни казались, необходимо сохранить здравый рассудок и не заключать сделки с совестью. Честный труд и открытая деятельность принесут в конечном итоге намного больше пользы. Потенциал 2018 года очень велик, остается лишь направить его в правильное русло. Следуя простым и честным правилам года Собаки, вы сможете покорить такие ступени карьерной лестницы, о которых даже не мечтали.

А уж кто больше нас, продавцов и маркетологов с одной стороны готов постоянно и упорно трудится, а с другой – склонен к открытости и честности в отношениях с клиентами и партнёрами?! Поэтому это определённо наш год, коллеги! С чем я всех нас в очередной раз и поздравляю!