Author Archive

Эволюция технологий CRM для В2В продаж

Предлагаем вашему вниманию очень интересную и информативную статью руководителя департамента развития бизнеса в «Miller Heiman Group Academy Ukraine» Оксаны Байло об эволюции технологий CRM для B2B продаж за последние сорок лет.  Википедия даёт следующее определение этой технологии: «Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM, CRM-система, сокращение от англ. Customer Relationship Management) – прикладное программное обеспечение для организаций, предназначенное для автоматизации стратегий взаимодействия с заказчиками (клиентами), в частности для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов путём сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процессов и последующего анализа результатов». В «Miller Heiman Group» решили посмотреть на эволюцию технологий продаж, чтобы понять, на каком этапе технологического прогресса находятся технологии для продаж сегодня, и как они менялись от CRM 1.0 до CRM 4.0?

От аналогового до искусственного интеллекта

Эволюция технологий CRM для В2В продаж

Хоть это и сложно сегодня представить, но технологии CRM предшествуют компьютерному веку и достаточно быстро превратились в многомиллиардный рынок. С момента своего создания в CRM было несколько этапов эволюций и итераций. Например, в 2008 году 88% CRM систем были интегрированными решениями, сегодня же 87% CRM работают в облаке. => Читать полный текст материала


Пирамида клиентского опыта

Консалтинговая компания Gartner разработала инструмент, который назвала «Customer Experience Pyramid». Как известно, Customer Experience (CX) – это совокупность впечатлений, которые получает клиент при взаимодействии с компанией, которая оказывает ему услугу или поставляет товар, или другими словами полученный покупателем «клиентский опыт». Этот опыт складывается из множества факторов и затрагивает весь цикл взаимодействия потребителя товара или услуги с его поставщиком: от момента первого контакта, факта покупки, периода пользования продуктом и до завершения эксплуатации товара или отключения от услуги. На клиентский опыт влияет множество факторов, которые компания Gartner постаралась учесть при разработке своей «Пирамиды клиентского опыта». Предлагаем вашему вниманию фрагмент статьи директора исследования компании Gartner Оги Рейя (Augie Ray) в откорректированном нами переводе интернет-портала CRN/RE («ИТ-бизнес»). Корректировку потребовал в первую очередь предложенный коллегами перевод названия инструмента как «Пирамида взаимодействия с клиентами», а также вытекающий из этого ряд смысловых неточностей.

Пирамида клиентского опыта

Рис. 1. «Пирамида клиентского опыта» Gartner

Как показало исследование Gartner, 81% компаний, являющихся лидерами по удовлетворенности клиентов, сообщают, что будут строить конкуренцию большей частью либо исключительно на этой основе, но при этом менее половины имеют ясное понимание того, почему такой подход способствует достижению их деловых результатов. Цель подобных инициатив - быть на уровне ожиданий клиента либо превзойти их. При этом 48% лидеров говорят, что их инициативы превышают ожидания руководства, но лишь 22% сообщают, что они превышают ожидания заказчиков... => Читать полный текст материала


Классификация клиентов: расстрельные списки

Нашу коллекцию клиентских типологий пополнила классификация, предложенная известным экспертом по продажам и нашим хорошим товарищем Вячеславом Кондратьевым. Предлагаю вашему вниманию отрывок из его статьи «О целевых клиентах», размещенной на сайте Сообщества Лига продавцов.

Крутой продавец работает с целевой группой. Обычный продавец гонится за всеми клиентами. Крутой продавец не работает со всеми подряд. Он выбирает целевую группу. А тем, кто в нее не входит, он вежливо объясняет, что не готов с ними работать. Обычный продавец целевого клиента определить не умеет. => Читать полный текст материала


Модель зрелости управления отзывами потребителей

На сайте компании «TruView Достоверные Отзывы как сервис» опубликована наша статья, посвященная моделям зрелости управления отзывами покупателей (Customer Reviews). Предлагаем вашему вниманию расширенный вариант статьи.

В своем развитии каждая компания последовательно проходит определенные этапы. При этом каждый следующий этап подразумевает более высокий уровень технологии работы, организационной структуры, управления бизнес-процессами, компетенции персонала и других качественных и количественных характеристик. Это делает организацию более эффективной и конкурентоспособной на рынке. Для описания этапов или уровней развития компании используются модели, которые называются моделями зрелости.

Модель зрелости управления отзывами потребителей => Читать полный текст материала


Отзывы – эффективный инструмент B2B маркетинга для привлечения и удержания клиентов

На сайте компании «TruView Достоверные Отзывы как сервис» опубликована наша статья, посвященная механизмам управления отзывами покупателей (Customer Reviews) и в целом обратной связью с клиентами (Customer Feedback). Предлагаем вашему вниманию расширенный вариант этой статьи.

Рынок В2В претерпевает изменения, которые в том числе коснулись методов привлечения и удержания клиентов. И важная роль здесь отводится интернет-маркетингу. По данным исследовательской группы B2B Marketing Trends затраты на интернет-маркетинг в сфере В2В продуктов в 2017 году увеличились на 14 %, в сфере В2В услуг – на 20 %.

Текущая ситуация => Читать полный текст материала


Журнал «Управление продажами»: семнадцатый третий

Семнадцатый сезон издания журнала «Управление продажами» перевалил через экватор. Третий «гвардейский» номер за 2018 год сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. «Гвардейский» потому, что в этом номере собраны исключительно статьи «гвардейцев» - постоянных авторов журналов Издательского дома «Гребенников». Ожидаемый выход журнала из печати – первая неделя августа.

Рекомендации главного редактора: внимаю коллег, интересующихся вопросами применения технологии ТРИЗ в практической деятельности отделов продаж, предлагаю статью Антона Кожемяко «Немного о системном мышлении руководителя отдела продаж». В современном мире роль сильного управленческого мышления важна как никогда. Нужно уметь быстро схватывать суть, выстраивать связи между ядром системы и надсистемой, выявлять дефекты управленческой системы и быстро находить пути их устранения, т.е. овладеть системным мышлением. По мнению автора, существенную помощь в этом может оказать технология ТРИЗ...


Пирамида ценностей B2B клиента

В апрельском номере журнала Harvard Business Review за 2018 год опубликована статья сотрудников международной консалтинговой компании Bain&Company Эрика Альмквиста (Eric Almquist), Джейми Клегхорна (Jamie Gleghorn)и Лори Шерер (Lori Sherer), посвященная анализу ценностей, которыми руководствуются клиенты на 2 рынке. В результате проведённых исследований, авторы пришли к выводу, что по мере коммодитиза­ции рынка B2B корпора­тивные клиенты, прини­мая решение о покупке, все чаще руководству­ются субъективными соображениями. Отсюда вывод: если проанализировать и понять все рациональные и эмо­циональные факторы, влияющие на пове­дение B2B-клиентов, и должным образом скорректировать на базе проведенного анализа собственное ценност­ное предложение, то это позволит качественно отстроиться от конкурентов и значительно улучшить позиции компании на рынке.

По мнению авторов, нет четких различий между тем, как принимают решения о покупке корпоратив­ные клиенты и частные лица. Да, B2B-продавцы должны оптимизировать цены и соблюдать технические требования, законы и этические нормы. Отделы закупок тщательно изучают по­ставщиков и рассчитывают совокупную стои­мость владения, чтобы опираться на рациональ­ные, количественные критерии.
=> Читать полный текст материала

Leave a Comment more...

Журнал «Управление продажами»: семнадцатый второй

Продолжается семнадцатый сезон издания журнала «Управление продажами». Второй номер за 2018 год сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – середина мая.

Рекомендации главного редактора: внимаю коллег, интересующихся вопросами использования элементов игрового мышления в рабочем процессе отделов продаж, предлагаю статью нашего постоянного автора Михаила Люфанова «Эра геймификации, или почему традиционные методы повышения эффективности больше не эффективны».

Также в втором номере опубликованы статьи Олега Шевелева и целых четырёх Наталий: Антоновой, Золкиной, Королевой и Лунгиной, а также нашего коллеги, главного редактора журнала «Маркетинговые коммуникации» Издательского дома «Гребенников» Андрея Толкачева, посвящённые различным аспектам организации и техники продаж... => Читать полный текст материала


Матрица специализации в отделе продаж

Для повышения производительности труда в отделе продаж многие консультанты рекомендуют разделить обязанности среди менеджеров: закрепить функции назначения встреч за одним отделом, закрытия сделок - за другим, повторных продаж - за третьим. Однако эта идея подходит не для всех компаний. В статье «Особенности функциональной специализации в отделе продаж», опубликованной в журнале «Управление продажами» Издательского дома «Гребенников», Ольга Никифорова рассматриваются особенности разделения обязанностей менеджеров в отделе продаж, обусловленные спецификой рынка, на котором работает организация. В качестве инструмента анализа Ольга Никифорова предложила Матрицу функциональной специализации менеджеров отдела продаж. Предлагаем вашему вниманию фрагмент указанной статьи.

В соответствии с рекомендациями автора, прежде чем принимать решение о реструктуризации отдела продаж, следует проанализировать рынок, на котором работает компания, и тип сделок с клиентами. Определить, к какому сегменту матрицы распределения функций в отделе продаж можно отнести компанию. Матрица представляет собой квадрат, сформированный по двум осям: Рынок (вертикальная ось) и Тип сделок (горизонтальная ось)... => Читать полный текст материала


Пирамида ценностей B2С клиента

В сентябрьском номере журнала Harvard Business Review за 2016 год опубликована статья сотрудников международной консалтинговой компании Bain&Company Эрика Альмквиста (Eric Almquist), Джона Синиера (John Senior)и Николаса Блока (Nicolas Bloch), посвященная анализу ценностей, которыми руководствуются клиенты на 2 рынке.

По мнению консультантов Bain&Company, люди, оценивая товар, обычно учитывают две вещи - насколько он нужен и полезен им и сколько он стоит. Маркетологов, как правило, интересует только ценовая часть этого уравнения, ведь чем выше цены, тем больше прибыль. Однако понять, что люди действительно ценят, куда труднее: это уже из области психологических загадок. Может ли руководство компании ясно формулировать, что пойдет у потребителей нарасхват, и последовательно придавать эту ценность своей продукции?

Leave a Comment more...

Классификация личностных типов клиентов

Нашу коллекцию клиентских типологий пополнила классификация личностных типов покупателей, предложенная известным бизнес-тренером Дмитрием Норкой. Дмитрий много лет в качестве главного редактора выпускал в нашем Издательском доме «Гребенников» журнал «Личные продажи», является крупным экспертом в области организации и техники продаж, поэтому к его рекомендации мы рекомендуем прислушаться.

Концепция продаж, основанных на личности покупателя, существует уже давно, но удивительно, что многие продавцы не знакомы с ней, а остальные профессиональные переговорщики ни разу не испробовали ее на практике. Знание четырех базовых личностных типов позволит Вам лучше общаться и выстраивать отношения с клиентами, увеличивать объем продаж и повышать скорость заключения сделок. Вот 4 основных типа клиентов...
=> Читать полный текст материала


Журнал «Управление продажами»: семнадцатый первый

Итак, семнадцатый сезон издания журнала «Управление продажами» уверенно открыт. Первый номер за 2018 год сформирован, подписан в печать и отправлен в типографию. Ожидаемый выход журнала из печати – первая неделя марта.

Рекомендации главного редактора: внимаю коллег, интересующихся вопросами согласованности деятельности отделов продаж и маркетинга, предлагаю статью Андрея Куршубадзе «Как выстроить работу отделов продаж и маркетинга, чтобы они продавали с выгодой для компании, а не только для клиентов?»...


  • Создай своё уникальное предложение!
  • Рассылка на mail

  • Пойми уникальноcть запроса клиента!
  • Апрель 2021
    Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
     1234
    567891011
    12131415161718
    19202122232425
    2627282930  
  • Логин

  • Найди баланс между процессами продажи и закупки!
  • Учись у лучших!
  • ПромСтройКонтракт

    ПромСтройКонтракт представляет муфты для арматуры, опалубку, преднапряжение и другие технологии монолитного строительства

    Новые позиции на сайте ведущего производителя и поставщика опалубки, ламинированной фанеры, бетононасосов, муфтовых соединений арматуры...

  • Подписаться на обновления проекта

  • Календарь публикаций

    Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
     1234
    567891011
    12131415161718
    19202122232425
    2627282930  
    Copyright © 1996-2018 Ремесло Управления Продажами. All rights reserved.
    Copyright © 1996-2018 Ремесло Управления Продажами. All rights reserved. | Powered by Chinaryan R.A.